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地推销售技巧培训演讲人：日期:

目录245136地推准备策略客户异议处理高效开场技巧成交推动技巧产品展示方法论后续跟进管理

01地推准备策略

目标客户精准定位方法根据产品特点确定目标客户群体通过分析产品的功能、价格、定位等因素，确定最有可能购买或关注该产品的客户群体。01了解目标客户的消费习惯、兴趣爱好、购买决策等，为精准推广做好准备。02数据分析利用已有客户数据，进行用户画像分析，找出目标客户的共同特征，进一步精准定位。03市场调研

宣传资料包括产品手册、宣传单页、海报等，确保信息准确、设计吸引人。销售工具如笔记本电脑、演示软件、名片、收据等，方便与客户进行沟通和交易。样品或试用装让客户直接感受产品的质量和特点，提高购买意愿。小礼品送给潜在客户，增强品牌好感和记忆度。标准化物料筹备清单

场景化话术设计框架开场白简洁明了地介绍自己和产品，引起客户兴趣。产品优势陈述突出产品的特点、优势以及能为客户带来的价值。应对客户疑虑提前准备客户可能提出的问题和疑虑，给出合理的解答和解决方案。促成交易根据客户的反馈和需求，及时提出购买建议，促成交易。

02高效开场技巧

问候与自我介绍简洁明了地向客户问好，并介绍自己的姓名、公司及业务。30秒破冰话术模型01关联产品或服务将产品或服务与客户的需求或兴趣点关联起来，激发客户的兴趣。02提出独特价值强调产品或服务的独特卖点，让客户在众多选择中注意到。03邀请参与用开放式问题或邀请语鼓励客户参与交流，为后续沟通奠定基础。04

需求洞察提问策略需求洞察提问策略开放式问题倾听与反馈针对性询问挖掘潜在需求提出开放式问题，引导客户表达真实想法和需求，如“您目前最关注的是什么？”根据客户的回答，进一步询问具体细节，以深入了解需求。认真倾听客户的回答，并给予积极反馈，展现对客户的关注和尊重。通过询问客户对未来或相关话题的看法，挖掘潜在需求和期望。

在开场中简明扼要地阐述产品或服务的核心价值，让客户一目了然。用具体的数据或案例来支持价值主张，增强说服力。突出产品或服务与竞争对手的不同之处，展现独特性。根据客户的反馈和需求调整价值主张，使其更加贴近客户心声。价值主张快速传达突出核心价值量化价值强调差异化适应客户需求

03产品展示方法论

E（Evidence，证据）提供可以证明利益真实性的证据，如用户评价、产品销量、专业认证等。例如，展示这款按摩仪的用户好评和销量数据。F（Feature，特征）针对产品的某个具体特征进行描述，如产品的材质、工艺、功能等。例如，这款按摩仪采用智能压力传感技术。A（Advantage，优点）由产品的特征带来的优点或优势，它体现了产品如何优于其他同类产品。例如，智能压力传感技术使得按摩仪能够精准地感知用户的按摩需求。B（Benefit，利益）由优点转化为客户可以感受到的具体利益或好处。例如，精准感知用户需求可以让用户在使用按摩仪时更加舒适、放松。FABE法则应用实例

情景化演示技巧演示流程设计选择与产品使用场景相似的环境进行演示，让客户能够更直观地感受到产品的实际效果。演示与互动结合演示环境选择选择与产品使用场景相似的环境进行演示，让客户能够更直观地感受到产品的实际效果。选择与产品使用场景相似的环境进行演示，让客户能够更直观地感受到产品的实际效果。

竞品对比话术设计突出自身产品优势通过对比竞品，突出自身产品的优势和特点，让客户更加明确选择自己产品的原因。01避免贬低竞品在对比过程中，不要贬低竞品或攻击竞品品牌，以免引起客户的反感和不满。02强调差异化重点强调自己产品与竞品在功能、价格、服务等方面的差异化，让客户意识到选择自己产品的独特性。03

04客户异议处理

常见抗拒类型解析客户表现出沉默，不愿表达意见或看法。沉默型抗拒客户利用借口或理由逃避销售人员的推销。借口型抗拒客户对销售人员或其产品提出批评或质疑。批评型抗拒客户通过拖延时间来推迟购买决定。拖延型抗拒

倾听（Listen）客户异议，理解其真正需求和担忧。L澄清（Clarify）客户疑问，确保客户对产品或服务有正确理解。C分享（Share）相关信息，解释产品或服务的优势，消除客户疑虑。S010302LSCPA应对模型拆解呈现（Present）解决方案，展示产品或服务如何满足客户需求。L要求（Askfor）客户行动，如购买、试用或进一步沟通。S0405

价格谈判攻防策略通过强调产品或服务的价值，让客户认为价格合理。强调价值分割价格优惠策略坚定立场将总价拆分为较小的部分，让客户更容易接受。提供限时优惠、折扣或赠品，吸引客户购买。在价格谈判中保持坚定，不轻易让步，确保利润空间。

05成交推动技巧

语言表达客户主动询问价格、支付方式、售后服务等细节，表达购买意向。肢体语言客户点头、微笑、身体前倾等积极肢体语言，表示对产品或服务感兴趣。询问同伴