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七步之才-拜访前7步准备法
设定拜访目标，制定初步的应对策略，；
保持与电话销售人员与客户沟通策略上的一致性；
增加与陌生客户的熟悉与信任；
确保没有遗漏任何影响顺利签单的内容；
拜访前准备工作的作用
拜访前准备工作的内容
准备工作完成
准备工作开始
资料收集
电话邀约
物料准备
工具准备
仪容仪表
信息核实
目标设定
第一章：准备材料
客户资料：
客户企业/公司名称
联系人（最好是决策人）
决策人的个性化信息
沟通风格和工作习惯
个人喜好（兴趣点）
联系方式（电话、邮箱、IM通讯号）
客户公司所在地址
网站
客户经营：
经营方面的信息：
企业/公司规模
企业/公司经营内容（产品/服务）
推广方面的信息：
使用过的推广方式
推广预算的情况
百度用户搜索其相关产品的情况
行业及同行：
行业新闻及动态
相关行业常用的推广方式
同行使用百度相关产品的情况
2
同行信息
3
行业信息新闻
1
与客户沟通话题的准备
5
相关行业搜索推广解决方案的成功案例
4
用户搜索产品情况
第二章：收集资料进行“话题准备”
01
[百度搜索引擎]（百度一下，你就知道）
02
客户或其同行的网站
03
盘古系统中的【销售锦囊】工具
可以借助什么工具获得相关资料
电话邀约场景描述：与客户邀约是通过电话进行的，提前应当已经与IS电话销售人员沟通过，了解客户比较合适的电话沟通及能接受的上门拜访时间。
电话邀约的4个核心动作：
确认对方身份/表明己方身份
确认上门拜访时间和地点：
了解客户需OS上门的需求
了解交通路线情况
第三章：与客户电话邀约
电话邀约话术
OS：（确认对方身份）
您好，请问是XXX先生（女士）吧？
您好，请问是XXX公司的XXX先生（女士）吧？
客户：（表明并确认自己的身份）
OS：（确认上门时间与地点）
您好，我是百度的客户经理XXX，此前和您联系的XXX（引出电话销售人员）是我的同事；
（表明来意）他（她）告诉我，说您期望能尽快获得百度的上门服务。想和您沟通一下具体的上门时间和地点。
客户：（告知期望的上门时间与地点）
OS：（了解交通路线情况）
那再和您确认一下我去拜访的时间是……；具体地址是……;
（如果销售不清楚上门地点周边及交通线路的情况，可以和客户再具体询问了解）
OS：（与客户确认上门的需求）
为了能提前做些准备，我还希望了解一下您期望此次上门拜访解决哪些问题，或者还有什么其他方面的需求？
客户：（告知自己的相应需求）
OS：
嗯，XXX先生（女士）！那这样子我就很清楚了。
（结束语）谢谢，回头见！
推广方案
宣传资料
首次会面赠品
发票
合同
促销物品
第四章：拜访前需准备的物料内容
第五章：拜访前需准备的工具内容
工牌/名片/身份证（包括复印件）
电脑/无线网卡
演示用软件
签字笔（2支）
抬头章
员工自检使用工具；
经理抽查检验时使用的检验工具；
仪容仪表
工装穿戴规范：
统一着装；
确保配发的工装外表整洁，无破损；
仪容仪表的基本规范：
男士：
工装+皮鞋；
不染发、不蓄长发，面部不蓄须，不留长指甲；
女士：
工装+皮鞋；
淡妆为宜、不使用浓烈味道的化妆品；
第六章：拜访前仪容仪表准备工作
心态的准备
01
极的心态，学会自我暗示与自我激励，消除上一通通话对自己心情的负面影响；
声音：结合礼仪课上学到的知识，需要让自己的声音清晰、有热情等。
02
第七章：拜访心态的准备工作
案例
度小白：您好，请问是盛尚利吧先生）吧？
盛尚利：（我是）
度小白：：（确认上门时间与地点）
您好，我是百度的客户经理度小白，此前和您联系的XXX（引出电话销售人员）是我的同事；
（表明来意）他（她）告诉我，说您期望能尽快获得百度的上门服务。想和您沟通一下具体的上门时间和地点。
盛尚利：（明天上午10点你来我公司谈吧）
度小白：（了解交通路线情况）
好的，那再和您确认一下我去拜访的时间是明天上午10点；具体地址是上地创业路8号对吧;
（如果销售不清楚上门地点周边及交通线路的情况，可以和客户再具体询问了解）
度小白：（与客户确认上门的需求）
为了能提前做些准备，我还希望了解一下您期望此次上门拜访解决哪些问题，或者还有什么其他方面的需求？
客户：（给我讲讲你们的产品，我看看需不需要签单）
度小白：嗯，盛尚利先生！那这样子我就很清楚了。
（结束语）谢谢，回头见！
谢谢观看
百度学院XXX
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