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健身教练销售技能系统培训
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
销售理念与核心能力
02
高效沟通技巧
03
产品知识体系
04
客户关系管理
05
实战场景演练
06
绩效跟踪体系
01
销售理念与核心能力
以客户为中心
从卖课程转向为客户提供解决方案，关注客户的健康目标、需求和偏好。
私教销售思维转变
长期视角
与客户建立长期关系，关注客户的持续进步和变化，提供持续的服务和支持。
专业化建议
依据专业知识和经验，为客户提供个性化的训练计划和营养建议。
客户需求深度洞察
显性需求
明确客户直接表达的健康、塑形、增肌等目标，以及时间、地点等具体需求。
隐性需求
挖掘客户对健身的潜在需求，如提高自信心、改善生活质量等深层次动机。
痛点识别
发现客户在健身过程中可能遇到的障碍和挑战，如缺乏动力、时间管理、运动知识等。
量化成果
邀请客户体验课程或设施，让他们亲身感受训练的质量和氛围。
体验服务
情感连接
建立与客户的情感联系，关注他们的感受和反馈，增强信任和忠诚度。
通过具体的数据和案例展示训练效果，让客户看到投资的价值。
服务价值传递方法
02
高效沟通技巧
破冰对话设计原则
关注客户需求
从客户兴趣爱好、身体状况等话题入手，迅速拉近距离，让客户感到被关注。
避免尴尬沉默
营造轻松氛围
通过开放式问题、幽默话术等方式，引导客户主动交流，避免尴尬沉默。
保持微笑、肢体语言自然，降低客户心理防御，营造轻松氛围。
1
2
3
健身痛点挖掘话术
通过询问客户目标、喜好、痛点，全面了解客户健身需求。
深入了解需求
针对客户身体状况、运动经验，提出针对性问题，挖掘潜在痛点。
针对性提问
耐心倾听客户讲述，及时给予反馈，让客户感受到被理解和关注。
倾听与反馈
解决方案推荐策略
客户需求分析
根据客户痛点、目标，结合健身专业知识，制定个性化解决方案。
突出优势卖点
清晰阐述解决方案的优势、效果，让客户产生购买欲望。
举例说明效果
通过成功案例、客户见证等方式，展示解决方案的实际效果，增强客户信心。
03
产品知识体系
通过问卷、访谈等方式，深入了解客户的健身目标、身体状况和运动习惯，为课程套餐设计提供依据。
根据客户需求，制定明确的课程目标和阶段性成果，确保课程具有针对性和实效性。
结合专业知识和市场趋势，设计科学合理的课程内容，包括热身、训练、拉伸等环节，满足不同客户的需求。
根据客户的体能和技能水平，合理安排课程难度和进度，让客户在挑战中不断成长。
课程套餐设计逻辑
客户需求分析
课程目标设定
课程内容编排
课程难度与进度
服务差异化优势提炼
个性化定制
根据客户的身体状况、健身目标和运动偏好，提供个性化的课程定制服务，凸显差异化优势。
02
04
03
01
激励与陪伴
在课程过程中给予客户持续的激励和陪伴，帮助他们克服惰性，坚持锻炼。
专业指导
提供专业的健身指导和技巧教学，帮助客户正确掌握运动姿势和呼吸方法，提高运动效果。
售后服务
提供课程结束后的售后服务，包括健身计划调整、饮食建议等，让客户感受到全方位的关怀。
价格异议处理模板
分解价格法
将课程价格分解为单次课程费用或按月度、季度等时间段分摊，降低客户的经济压力。
价值呈现法
强调课程的独特价值和服务优势，如专业教练团队、个性化定制等，让客户认为物有所值。
优惠促销法
通过限时优惠、团购折扣等方式，激发客户的购买欲望，促进成交。
增值服务法
提供额外的增值服务，如免费体测、营养咨询等，让客户感受到物超所值。
04
客户关系管理
身高、体重、BMI指数、身体姿态、运动史、疾病史等。
身体状况
运动偏好、饮食偏好、音乐喜好等个性化信息。
兴趣爱好
01
02
03
04
姓名、性别、年龄、职业、健身目标等。
基础信息
健身卡种类、私教课程需求、潜在购买意向等。
购买意愿
客户画像建档标准
中期跟进
在客户入会后的第三至第六个月，每月至少跟进一次，了解客户的运动进展和需求变化。
关键点跟进
在客户达到健身目标、遇到瓶颈或购买私教课程等重要时刻，及时进行跟进，提供专业的指导和支持。
长期跟进
在客户入会超过半年后，每季度或半年跟进一次，维护与客户的关系，挖掘新的需求。
初期跟进
在客户入会后的前两周内，保持高频率的跟进，了解客户的运动体验和反馈。
跟进节奏控制策略
奖励政策
制定明确的转介绍奖励政策，如介绍新客户入会可获得积分、优惠券或现金奖励等。
社交分享
鼓励客户在社交媒体上分享自己的健身成果和体验，吸引更多潜在客户。
会员特权
为转介绍的客户提供专属的会员特权，如优先预约教练、免费体验新课程等。
主题活动
组织会员主题活动，邀请转介绍的客户参加，增强会员之间的互动和凝聚力。
转介绍激励机制
05
实战场景演练
体测报告转化训练
解读体测数据
从体脂率、肌肉含量、体重
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