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入职销售流程培训
演讲人：
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CATALOGUE
目录
01
公司认知基础
02
产品知识体系
03
销售流程规范
04
客户关系管理
05
销售技巧训练
06
实战考核机制
01
公司认知基础
诚信、创新、服务、共赢。
核心价值观
鼓励员工不断学习新知识、新技能，勇于创新，追求卓越。
创新
以客户为中心，诚信经营，不夸大产品效果，不误导客户。
诚信
01
03
02
企业核心价值观解读
为客户提供优质的服务，关注客户需求，积极为客户解决问题。
核心价值观
与客户、合作伙伴、员工共同成长，实现互利共赢。
诚信
04
05
销售部门组织架构
负责公司产品的销售、市场推广、客户关系维护等工作。
部门职责
销售部经理、区域经理、销售代表、市场推广专员等。
组织架构
各岗位职责明确，分工合作，提高工作效率。
岗位分工
各岗位之间协同配合，共同完成销售目标。
协作机制
员工行为规范手册
遵守职业道德，保护公司利益，保守商业秘密。
职业道德
仪态仪表
沟通技巧
工作态度
着装得体、整洁，举止大方，树立良好形象。
善于倾听客户需求，表达清晰、准确，不与客户发生冲突。
积极、主动、认真，不断提升自己的工作能力和业务水平。
02
产品知识体系
核心产品功能拆解
核心功能定义与描述
清晰阐述产品最主要、最核心的功能，便于销售人员快速抓住产品卖点。
01
功能实现原理与流程
详细解释核心功能是如何实现的，包括技术原理、操作流程等，增强销售人员的专业性。
02
功能应用场景与案例
列出核心功能在不同场景下的应用实例，帮助销售人员更好地将产品与客户需求相结合。
03
竞品对比分析方法
竞品选择与定位
明确竞品范围，选取与自家产品相似或具有代表性的竞品进行分析。
01
从功能、性能、价格等方面对竞品进行逐一对比，突出自家产品的优势。
02
竞品市场表现分析
分析竞品的市场占有率、用户口碑等信息，为制定销售策略提供依据。
03
竞品功能对比
包括设备调试、演示环境准备等，确保演示过程顺畅。
演示前的准备工作
按照产品功能和特点，设计合理的演示流程，并突出产品亮点和优势。
演示流程与要点
提醒销售人员在演示过程中需要注意的问题，如避免技术术语、保持与客户的互动等。
演示中的注意事项
产品演示标准话术
03
销售流程规范
客户开发渠道管理
线下渠道
通过社交媒体、电子邮件、网络广告等方式进行客户开发，覆盖广泛且便捷。
渠道评估
线上渠道
通过社交媒体、电子邮件、网络广告等方式进行客户开发，覆盖广泛且便捷。
通过社交媒体、电子邮件、网络广告等方式进行客户开发，覆盖广泛且便捷。
了解客户背景与现状，包括企业规模、业务模式、产品或服务使用情况等。
挖掘客户需求与痛点，通过提问、倾听、观察等方式，深入了解客户潜在需求。
提供解决方案，根据客户需求与痛点，结合公司产品或服务，为客户量身定制解决方案。
确认需求与方案，与客户进行充分沟通，确保双方对需求与解决方案达成共识。
需求诊断四步法则
第一步
第二步
第三步
第四步
合同签订注意事项
合同签订注意事项
合同条款清晰
保密条款
风险防范
签订流程规范
明确双方权利与义务，包括产品描述、价格、付款方式、交货时间等。
针对可能出现的风险，如违约、质量问题等，提前在合同中约定解决方案或赔偿责任。
对于涉及商业机密、技术秘密等敏感信息，需签订保密条款，确保信息安全。
确保合同签订过程合法合规，遵循公司制度及法律法规要求，避免潜在法律风险。
04
客户关系管理
识别高价值客户
根据客户价值、购买能力和潜力等因素，将客户分为不同等级，制定差异化的维护策略。
重点维护大客户
针对大客户，要定期拜访、送礼、提供专属服务，保持密切联系。
关怀中小客户
对于中小客户，要通过优质的服务、有吸引力的活动和优惠，提升其满意度和忠诚度。
淘汰无效客户
对于长期没有购买行为、无法取得联系的客户，要及时清理和淘汰，避免资源浪费。
客户分级维护策略
异议处理黄金模板
倾听客户异议
认真倾听客户的异议，了解客户的需求和疑虑，不要打断客户的陈述。
理解并回应异议
对客户的异议表示理解和认同，并给出合理的解释和解决方案。
转化异议为卖点
将客户的异议转化为产品的优点或特点，引导客户认识产品的价值。
确认并总结异议
在解决异议后，要与客户确认并总结异议，确保客户对产品的认可和信任。
三天内主动回访
在交货后三天内，主动回访客户，了解客户使用情况、满意度和意见建议。
解决问题并反馈
对于客户反映的问题和意见，要及时解决并反馈给客户，确保客户满意度和忠诚度。
定期回访关怀
根据客户等级和购买情况，制定定期回访计划，了解客户使用情况和需求变化。
交货后即时跟进
在交货后第一时间与客户联系，确认产品是否收到、是否有损坏等问题。
售后跟进时间节点
05
销售技巧
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