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外贸业务员工作全流程指南

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CATALOGUE

目录

01

外贸前期准备

02

客户开发策略

03

订单成交与执行

04

售后维护与持续开发

05

外贸全流程工具包

06

实战案例解析

01

外贸前期准备

确定潜在客户群体，包括行业类型、企业规模、购买习惯等。

分析目标客户

了解目标市场的需求特点，以便制定针对性的产品策略。

评估市场需求

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研究市场规模、增长趋势、竞争态势及潜在机会。

了解目标市场

关注行业动态，预测市场趋势，为外贸业务提供前瞻性指导。

预测市场趋势

市场调研与目标客户分析

公司资质准备

整理公司营业执照、税务登记证、进出口许可证等相关资质文件。

产品资料整理

收集产品详细信息，包括图片、规格、性能、价格等，并翻译成目标市场语言。

样品准备

根据客户需求准备样品，以便展示产品实物和品质。

宣传资料制作

制作公司介绍、产品目录、宣传册等宣传资料，以便向潜在客户推广。

公司资质与产品资料整理

外贸术语学习

掌握国际贸易中的常用术语，如FOB、CIF、L/C等，以便在业务中正确应用。

贸易流程熟悉

了解国际贸易的基本流程，包括报价、签约、备货、运输、报关等环节，以便在业务中能够熟练操作。

支付方式了解

熟悉国际贸易中的支付方式，如信用证、T/T、D/P等，以便选择合适的支付方式并降低风险。

沟通技巧提升

学习国际贸易中的沟通技巧，包括与客户的邮件往来、电话沟通、谈判技巧等，以便更好地与客户建立良好的合作关系。

外贸基础技能培训（术语/支付方式）

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02

客户开发策略

国际站运营

通过阿里巴巴国际站、亚马逊等平台发布产品信息，优化产品展示，提高曝光率。

SEO优化

利用搜索引擎优化技术，提高公司网站和产品页面的排名，增加潜在客户找到公司的机会。

被动开发：国际站运营/SEO优化

主动开发：展会/社媒/谷歌搜索

展会

参加国内外知名展会，展示公司产品和实力，与潜在客户面对面交流，获取客户信息和需求。

社媒

谷歌搜索

利用Facebook、LinkedIn等社交媒体平台，发布公司产品动态和行业资讯，吸引潜在客户关注。

通过Google搜索客户信息，找到潜在客户并发送开发信，建立联系。

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根据客户的需求、购买能力和购买意向等因素，将客户分为不同等级，以便制定更有针对性的跟进计划。

客户分级

针对不同等级的客户，制定不同的跟进计划，包括跟进频率、跟进方式、跟进内容等，确保客户得到及时、有效的跟进。

跟进计划制定

客户分级与跟进计划制定

03

订单成交与执行

报价谈判与合同签订

报价策略

根据市场行情、产品成本、运输费用等因素，制定具有竞争力的报价方案。

谈判技巧

了解客户需求，运用谈判技巧，就价格、交货期、付款方式等达成一致。

合同签订

根据谈判结果，制定详细合同，明确双方权利与义务，确保合同内容合法、有效。

生产计划与进度跟踪

制定验货标准，对生产过程进行监督和检查，确保产品质量符合客户要求。

质量控制与验货

协调与沟通

及时协调解决生产过程中出现的问题，确保生产顺利进行，满足客户交货期。

与生产部门密切沟通，确保按计划生产，及时跟进生产进度。

生产跟进与验货流程

物流选择与安排

根据货物特点和客户要求，选择合适的运输方式和物流服务商。

物流安排与单证制作

单证制作与审核

按照国际贸易规则和信用证要求，制作并审核相关单证，如发票、装箱单、产地证等。

交货与风险转移

确保货物按时、按质、按量交付给客户，并办理相关交货手续，降低风险。

04

售后维护与持续开发

客户满意度调查与问题处理

设立客户满意度调查问卷

通过邮件、电话或在线调查等方式，收集客户对产品或服务的反馈，了解客户需求和满意度。

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03

01

汇总反馈并改进

将客户反馈汇总分析，找出共性问题和改进点，及时调整和优化产品或服务。

及时处理客户问题

对客户提出的问题进行分类，快速响应并解决，确保客户满意度。

建立客户反馈机制

鼓励客户提出意见和建议，让客户感受到被重视和关注，增强客户黏性。

返单激励政策设计

优惠政策

根据客户采购数量和频次，给予一定的价格折扣、优惠或赠品，激发客户的采购热情。

积分兑换

设立积分制度，客户采购后可获得积分，积分可在下次采购中抵扣现金或兑换礼品。

定制化服务

根据客户需求和喜好，提供个性化的产品或服务，增加客户的采购满意度和忠诚度。

会员制度

建立客户会员制度，会员可享受更多的优惠和特权，鼓励客户长期合作。

整理客户基本信息、采购记录、反馈意见等，建立完整的客户档案，为后续服务提供依据。

根据客户分类和采购周期，制定回访计划，通过电话、邮件或拜访等方式，与客户保持联系并了解客户需求。

在回访过程中，深入挖掘客户的潜在需求，为客户提供更加精准的产品推荐和服务