《商务公共关系学》第八章：商务公共关系技巧.pptxVIP

商务公共关系学清华大学

第八章商务公共关系技巧公关技巧是指组织在与公众交往过程中，为达到预期的行为效果所运用的各种技能。它表现为信息沟通、公众交往、关系协调的具体运作中所应用的各种策略、手段和方法。第一节商务公共关系谈判技巧谈判是人际间的一种双向沟通方式，是我们日常生活中不可缺少的一部分。每个人都是谈判角色中的一个；在商场购买东西时，与店员讨价还价；与领导讨论工作安排；与客户讨论某个合同内容；甚至国际间的争端，都是通过双边谈判来解决各种各样的纠纷。争端各方通过谈判加强了沟通，在加深了解的基础上达成共识，实现交易或合作。商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

公共关系谈判作为组织与内外公众沟通的一种有效手段，必须按照一定的原则行事，惟有如此才能发挥应有的作用。谈判的基本原则就是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用的谈判策略和技巧。01真诚合作原则02互惠互利原则03合法原则坚持客观标准的原则对事不对人的原则04一、商务公共关系谈判的原则

谈判的准备是谈判获得成功的前提和基础。为了能够有条不紊地左右谈判形势，控制谈判进程，谈判之前应尽量做好以下工作：搜集有关信息，制定谈判决策，拟订谈判计划，选择谈判策略，做好物质准备。确定谈判内容谈判内容也就是明确双方的争论点、可能的冲突点。一般来说，一个商务谈判包括了一个或两个主要的争论点（比如价格、折扣、合同期限），以及一些其他的次要争论点。比如对一个销售代理合同来说，主要问题可能是折扣率、年销售额、合同时间跨度、代理唯一权限等等，其他还有售后服务、销售培训等等，哪些是我们优先考虑的问题，哪些是允许让步的东西，这都需要我们在谈判前区分清楚。二、商务公共关系谈判的准备工作

（二）明确己方的形势1、要拟订谈判目标，明确谈判最终目的2、要明了己方的优势和劣势（三）明确对方状况1、现有资源、兴趣点和需要：2、谈判目标：3、替代方案：（四）明确了解谈判的限1.目标点与保留点2.最佳替代方案3.议价或者协议区域（五）确定谈判的策略与技巧1、选择谈判策略2.谈判的最初定位3.让步的策略

公共关系谈判是一项复杂艰苦的活动，需要运用多种策略技巧。不同类型、不同内容、不同性质的谈判，其复杂程度也不尽相同；但是不论何种类型的谈判，其一般程序都包括一下几个基本环节：开局通常会影响到谈判的全部过程。一旦开局确定下来，第一印象便很难被改变，尤其是坏印象，更难被忘记。一个好的开局一定要态度积极，要强调互惠互利，且要创造出双方的兴趣点。在开局阶段要认清几个问题：开价应该高还是低开局阶段是否要先报价如何做出让步三.商务公共关系谈判的一般程序

（二）磋商阶段磋商阶段，也就是通常所说的讨价还价阶段，是实质性谈判的真正开始，是谈判各方运用全部谈判策略与技巧的关键性阶段。“讨价”即评价方对报价方的价格解释予以评论后，要求报价方重新报价或修订报价的行为。虽然价格只是整个谈判过程中许多问题中的一个，但它将影响谈判的整个过程。价格是谈判中最敏感的主题，一般来说，它应该在交易中的其他问题都被协商好以后再谈；因为任何一个长期的合作都不会仅仅局限在价格的基础上，而是基于整体条件合作。

要起草协议签约经过开局和磋商阶段，双方取得了一致的意见，那么，谈判就可以进入结束阶段。重大的谈判，一般先签订意向书。而在一般性谈判中，就直接进入签约阶段，双方用文字或其他方式将谈判内容固定下来，在谈判协议上签字。在经历了一番对抗与合作之后，谈判双方变对手为朋友，这是公共关系谈判所追求的和局。协议阶段的主要工作是通过谈判记录的记述，回顾谈判过程、作出适当让步、表达最终意愿。契约是用文字形式表述谈判结果，规定当事人的权利与义务并具有法律效力的文件。（三）结束阶段

谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。休会策略（二）投石问路策略开诚布公策略（四）有限权力策略（五）举重若轻策略（六）最后通牒策略（七）声东击西策略（八）白脸黑脸策略（九）以退为进策略（十）吊筑高台策略四.商务公共关系谈判的常用策略

演讲，是现代社会人际交往活动中经常遇到的情况，是公关人员与听众进行信息交流、互动的过程。在生活中，我们会碰到许多场合，需要当众说几句话；在商业环境中，演讲更为普遍，如为一项重要项目或销售说服潜在的顾客，在工作成绩总结会