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保险销售流程五大步骤
演讲人：
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目录
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客户需求分析
异议处理策略
产品方案定制
促成签约动作
专业讲解演示
售后跟进维护
01
客户需求分析
配偶、子女、父母等家庭成员基本情况。
家庭成员信息
收入、支出、储蓄、投资、负债等。
财务状况
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包括年龄、性别、职业、收入等。
客户基本信息
既往病史、家族遗传史、生活习惯等。
健康状况
基础信息收集
根据年龄、收入、家庭责任等因素，计算寿险保额是否足够。
寿险缺口
风险缺口诊断
分析医疗保险、重疾险等健康保障是否充足。
健康保障缺口
评估意外伤害风险及保险保障是否足够。
意外伤害保障
根据退休年龄、预期生活品质等因素，评估养老储备是否充足。
养老规划
保障优先级排序
确定首要保障对象
根据家庭责任、收入来源等因素，确定最需要保障的家庭成员。
安排保障顺序
根据风险缺口诊断结果，依次安排寿险、健康险、意外险等保障。
合理分配保额
根据家庭成员的实际情况和风险承受能力，合理分配各类保险保额。
动态调整
随着家庭状况、收入水平和风险变化，及时调整保险计划。
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产品方案定制
保障类型全面
通过专业的保险需求分析，避免客户在不同保险产品中的重复购买，降低保险成本。
避免重复购买
协调保险关系
合理搭配主险和附加险，确保保险责任清晰，理赔顺畅。
根据客户需求，组合不同类型的保险产品，如寿险、定期保险、医疗保险、意外伤害保险等，实现全面保障。
险种组合匹配
保额与期限测算
风险评估
根据客户的风险承受能力、经济状况、生活习惯等因素，评估客户所需的保险保额和期限。
客户需求分析
动态调整
与客户充分沟通，了解其家庭状况、收入状况、职业规划等信息，为制定个性化的保险计划提供依据。
根据客户情况的变化，及时调整保险保额和期限，确保保险计划的合理性和有效性。
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保障范围调整
根据客户需求，调整保险条款中的保障范围，确保客户得到最需要的保障。
个性化条款优化
保费支付方式
根据客户经济状况，制定合适的保费支付方式，如一次性支付、分期支付等，减轻客户的经济压力。
附加服务优化
为客户提供附加服务，如健康咨询、紧急救援等，提高客户满意度。
03
专业讲解演示
拆解保险产品核心保障逻辑
详细讲解保险产品的保障范围、赔付条件、免责条款等，让客户全面了解保险产品的保障功能。
突出产品特点与优势
针对客户需求，重点介绍保险产品的特点、优势和功能，以及与其他保险产品的差异，让客户对保险产品有更深入的了解。
核心保障逻辑拆解
通过利益演示表，展示不同年龄段、不同保障期限、不同保额等情况下的保险利益，让客户直观了解保险产品的收益情况。
利益演示表
利用保险计算器，根据客户的实际情况和需求，快速计算出保险产品的保费、保额、保障期限等关键参数，为客户提供个性化的保险方案。
保险计算器
利益演示工具运用
典型案例场景模拟
案例分析与总结
对典型案例进行深入分析和总结，让客户了解保险产品在面对风险时的保障作用，提高客户对保险产品的信任度和购买意愿。
案例选择与呈现
根据客户的实际情况和需求，选择适合的典型案例进行场景模拟，通过生动的案例展示保险产品的实际效果和作用。
04
异议处理策略
常见疑虑分类
对保险认知不足
部分客户对保险的认知存在误区，认为保险是骗人的或没用的。
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保费负担过重
客户认为保险费用太高，难以承受。
担心购买后无法理赔
客户担心在购买保险后，遇到理赔问题时会遇到各种麻烦。
对保险条款不理解
客户对保险合同的条款、保障范围等不清楚，导致疑虑。
利用统计数据
通过权威统计数据展示保险的必要性和重要性，消除客户的疑虑。
数据化说服技巧
举例说明
通过具体案例让客户了解保险在实际生活中的应用，提高客户对保险的信任度。
对比分析
将不同保险产品进行对比，突出所推销产品的优势和特点。
情感共鸣引导
倾听客户需求
认真倾听客户的疑虑和需求，理解客户的心理和情感。
强调保障价值
强调保险为客户提供的保障和安全感，让客户感受到购买保险的重要性。
传递正能量
通过积极的语言和案例，向客户传递正能量，消除客户的疑虑和担忧。
05
促成签约动作
签约时机判断
客户已完全理解保险条款
客户已全面了解保险内容，并对各项条款无异议。
客户有明确购买意向
客户信任销售人员及保险公司
客户已明确表示购买保险产品的意愿，并对保障范围、保费等进行了确认。
客户对销售人员及保险公司的信誉和服务质量有充分信任。
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电子投保单填写
通过电子签名及身份验证技术，确保客户身份的真实性和投保单的合法性。
电子签名及身份验证
电子支付及保费缴纳
指导客户使用电子支付方式完成保费缴纳，提高交易效率和便捷性。
引导客户在电子设备上填写投保单，确保信息准确无误。
电子化
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