房地产销售培训(全套).pptxVIP

房地产销售培训;什么是销售销售就是发觉和说服顾;销售的基本功寻找、选择和了解客;了解你的产品信赖你的产品满腔热;优秀销售人员的自画像善于倾听0;优秀销售人员的自画像1单击此处;建立销售模式取得信任专业说明促;销售流程接洽准客户开拓约访收集;销售流程说明销售流程是一个环环;无标题;单击此处添加小标题销售中的四大;接洽前的准备知识的准备心理和精;推销议程的准备在面谈中，准备向;推销议程的准备准备强调哪些问题;推销议程的准备准备在什么时机，;推销议程的准备顾客可能提出哪些;认识顾客;成功的秘诀2%——技巧98%—;商品不是在推销员的脑子里卖出去;购买心理流程注意兴趣了解欲望比;购买的动机合理的购物动机带感情;生活方式客户购买的房产，最终指;生活方式生活环境01成长的经历;生活方式决定品牌选择生活方式形;自我概念单击此处添加小标题自我;自我概念的强化客户的自我概念形;按照生活方式划分客户实现者01;单击此处添加小标题准客户单击此;客户的资料收集客户资料项目资料;客户资料客户的组织机构客户的各;竞争对手的资料其产品使用的情况;项目资料客户最近的采购计划通过;客户个人资料01家庭状况及家乡;客户类型听觉型01视觉型02触;准确把握消费心态是谁买？为何买;物有所值人们买的是价值，或者是;产品特征指你能感受到、看到以及;1产品利益产品利益则是能给顾客;赚钱省钱节省时间（高效率）认同;常见的10种利益方便单击此处;最好的说服将产品的特征转化成产;价格处理使用令客户满意的附加条;价格冰山价格01售后服务02优;专业推销员不仅要善于发现需求，;触发情感的7大利器自我价值的肯;客户的期待只要告诉我重点就可以;客户的期待给我机会最后决定，提;客户的期待让我觉得自己很特别];启动顾客的心动钮提出“重要性”;寻找潜在顾客;漏斗模型姓名准客户开拓约访寻找;漏斗理论由顶部进入的是准客户由;地理上的市场社会上的市场职业上;准客户来源准客户来源有哪些？从;准客户的指标1你的家人你的朋友;记录每位准客户的资料，以便了解;侦探式开拓姓名、出生日期、年龄;养成开拓准客户的习惯取得名单筛;转介绍客户开拓法01询问的时机;朋友是互惠的你要付钱给他的人专;六步骤准客户开拓法取得认同提供;描述你进行准客户开拓的过程试探;转介绍的重要性缘故法转介绍从业;找出原因重拾认同肯定描述理想的;转介绍心理学如果我未经许可就进;人脉营销实战成功=70%人脉+;营销领域的两大流派传统营销——;正确的营销观念人脉营销就是贩卖;建立人脉的准则互惠互赖分享坚持;维持人脉的秘诀寄贺卡——小事情;维持人脉的秘诀与顾客随机见面调;与顾客沟通沟通就像跳舞，是一个;21蚂蚁哲学蚂蚁对任何事情从不;感恩——世界上有三件事不可以等;优质人脉的障碍喜欢论断他人，不;艾瑞克森技巧;如何让顾客总是想见你总是谈一些;人脉营销思想精髓营销和医疗一样;人脉营销思想精髓只要你注意人们;销售沟通实战;销售中的12个错误添加标题准备;销售中的12个错误说错名字套话;应答顾客批评的原则保持镇定，实;应对顾客的反对意见反问法什么原;应对顾客的反对意见“是的-但是;logo应对顾客的反对意见3、;应对顾客的反对意见先发制人法您;打破坚冰法您觉得怎么样？您能;应对顾客的反对意见6、自问自答;应对顾客的反对意见7、乘除法增;应对顾客的反对意见8、回马枪法;应对顾客的反对意见步步紧逼法您;应对顾客的反对意见缓兵法能允许;应对顾客的反对意见转移话题法另;打开天窗法在什么条件下您准备买;价格策略强调质量（性价比）06;价格策略售后服务休克法（其实应;提问1、获取信息您认为怎样？您;提问;提问3、建议您不也是这个观点吗;4、诱导*您……（答案）？;提问5、反问您为什么认为……？;提问;提问;提问8、驾驭或确认您赞同我的观;提问创造“是”您说是吗？;促成;战争的目的，就是赢得胜利！——;取得购买意愿签约交费;促成的要素引起强烈的购买欲望信;间接同意激励找出拒绝的理由费用;推定同意第三方故事法总结次要点;聆听三只耳朵听应该听到的听想听;我这样讲您觉得清楚吗？（暗示）;五部促成法您的选择……商品标准;促成时机与讯号的把握随时随地客;注意事项01促成签约（沉默时间;拒绝是成交的开始基本概念;客户拒绝的真正原因是你还没有说;客户拒绝的借口我要考虑、考虑不;求证客户拒绝原因仔细听客户的反;真正的拒绝理由营销员的信心不足;如何处理拒绝直接法01虚应反击;随机应变拖延——主动出击，坦诚;销售成功的秘诀;服务的七大死罪置金钱或利益与服;聆听的技巧不要打岔问问题，然后;服务的黄金守则公司每一个人都致;服务的黄金守则单击此处添加正文;服务为什么重要客户希望有售后;服务为什么重要服务能让营销员;售后服务的方法1、忠诚的感谢是;售后服务的方法充实专业知识，解;将自己