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课程纲要
购买动机及优势的建立
寒暄问候、打开话题
销售前的准备与计划
职业化塑造
产品竞争优势分析
成功的需求调查分析
客户异议处理
获取承诺阶段战术应用
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销售管理的困扰
销售业绩
时间(inmonth)
库存
销售预估
销售实绩
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我们的目标
业绩
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技能
知识
行为
环境
环境
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消极心态
——随时散布疑云
——有传染性
——使人悲观
——使人不能享受人生
我们最大的敌人—我们自己
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积极心态带给你
——为你带来成功环境的成功意识
——让你保持生理/心理的健康
——让你拥有爱心，……
——让你内心平静，…
——让你长寿并让生活平衡
——驱除恐惧，………
——把失败视为自省的机会，…
——在逆境中看到/找到成功的契机，…
——免于自我设限，…
——充分了解自己和他人的智慧
心态是你真正的老板
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——控制自己的思想：Concept
——控制自己的时间：Clock
——控制接触的对象：Contacts
——控制沟通的方式：Communication
——控制自己的承诺：Commitments
——控制自己的目标：Causes
——控制自己的忧虑：Concern
自制的七个C—让你更成功
将消极心态排除在心门之外
机会的门就会向你开启
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让自信心永伴你
对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！
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——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……
——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……
——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……
——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”
——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……
——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕
竟”、“总之”、“没办法”等
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顾客从我们手里买走的是什么？
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什么是销售？
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
满意
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专业销售代表的特征
热情与活力
丰富的知识
执着进取
与众不同
优良习惯
心胸开阔
热爱职业
高尚人格
擅用技巧
勇敢坚强
逻辑性强
善于表达
分析能力
应变能力
有创造力
真诚待人
健康的体魄
富有信念
头脑敏捷
换位思考
头脑冷静
忠诚
操之在我
适应性强
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优秀销售人员的条件
添加标题
HEAD 学者的头脑
添加标题
FOOT 劳动者的脚
添加标题
HEART 艺术家的心
添加标题
HAND 技术者的手
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传统销售VS顾问式销售
比较内容
传统
顾问
中心
语言特征
与顾客关系
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营销的成功之路
目光远大
确立目标
终生学习
持续创新
顾客导向
积极心态
戒骄戒躁
勤勉敬业
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今天的销售是如何做的？
信件/方案
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电话
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亲自拜访
03
不要
04
不置可否
05
购买/支持
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什么导致生意失败？
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淘汰
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供应商
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朋友
04
对客户公司的价值
05
对客户个人的价值
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销售人员职业能力自我测评
你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？
你能否用简单易明的方式呈现你自己？
当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？
你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？
你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？
你能否以发问形式进行交谈？
你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？
你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？
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销售人员职业能力自我测评
在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？
你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？
你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？
你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？
销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？
你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？
你能否预测到别人在不同情况下的反应？
你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？
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销售人员职业能力自我测评
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接触能力3+5+10+15个人评分
争取资料1+4+9+12个人评分
提供资料2+8+14+16个人评分
影响和处理6+7+11+13个人评分
单击此处添加小标题
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单击此处添加小标题
总分：
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接触能力
争取资料
提供资料
影响和处理
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购买动机及竞争优势的建立
添加标题
客户分类及需求分析
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户的购买动机和行为分析
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找准你的目标客户
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客户购买的信号
添加标题
竞争态势
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