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商务谈判能力提升培训
演讲人：
日期:
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目录
CATALOGUE
01
谈判基础认知
02
谈判标准流程
03
核心谈判策略
04
实战沟通技巧
05
案例复盘分析
06
能力强化路径
01
谈判基础认知
谈判定义与核心价值
谈判定义
谈判是双方或多方为实现各自目标，就共同关心问题互相磋商、交换意见并寻求合作或解决彼此争端的活动。
谈判的核心价值
谈判的重要性
谈判旨在通过沟通、协商和妥协，实现各方利益最大化，建立长期稳定的合作关系，解决争议和冲突。
谈判是商业活动中不可或缺的一部分，有助于拓展业务、降低成本、提高效率和增强市场竞争力。
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双赢谈判三要素
利益交集
双方或多方在谈判中需找到共同利益，这是谈判的基础，也是实现双赢的前提。
有效沟通
通过坦诚、倾听和表达，了解对方需求和关切，寻求解决问题的最佳方案。
创造性解决方案
在满足各方利益的基础上，寻求创新性的解决方案，以实现双赢或多赢。
双方在资源有限、利益对立的情况下进行谈判，如采购谈判、销售谈判等。
双方在共同目标或利益驱动下，寻求合作机会，如合资谈判、项目合作谈判等。
在紧急情况下进行的谈判，如处理突发事件、解决纠纷等，需要迅速作出决策并控制局面。
涉及不同文化背景的谈判双方，需要尊重彼此的文化差异，建立良好的沟通机制，以促进谈判的顺利进行。
常见谈判类型划分
竞争型谈判
合作型谈判
危机谈判
跨文化谈判
02
谈判标准流程
了解对方背景
包括公司文化、市场地位、谈判历史等，以便更好地把握对方底线和利益诉求。
分析对方需求
明确对方在谈判中的核心需求和利益点，制定相应策略进行应对。
评估自身实力
全面评估自身在谈判中的优势、劣势、机会和威胁，制定合适的谈判策略。
收集行业信息
了解行业趋势、市场竞争状况等信息，为谈判提供有力支持。
前期情报收集策略
开局破冰技巧
营造良好氛围
通过轻松的话题或开场白，缓解紧张气氛，建立信任关系。
明确谈判目标
在开局阶段即清晰表明自己的立场和诉求，避免后期产生误解。
倾听对方意见
尊重对方观点，认真倾听对方诉求，寻找合作共识。
灵活运用语言技巧
运用恰当的语言表达，如委婉陈述、幽默化解等，缓解紧张氛围。
深入探讨问题
针对前期收集的信息和双方关注点，进行深入探讨和交流。
磋商阶段推进路径
01
寻求共同利益
在磋商过程中，积极寻找双方共同利益点，扩大合作共识。
02
灵活调整策略
根据谈判进展和实际情况，灵活调整自身策略，以应对对方变化。
03
妥善处理分歧
遇到分歧时，要冷静分析、妥善处理，避免破坏整体合作氛围。
04
03
核心谈判策略
01
02
03
04
根据市场行情和供应商的反应，灵活调整报价，争取最有利的报价。
价格博弈攻防模型
灵活报价
当供应商拒绝报价时，要冷静分析原因，并采取相应的措施，如调整报价、加强沟通等。
应对拒绝
在价格谈判陷入僵局时，采取多种方式打破僵局，如引入新产品、改变交易条件等。
打破僵局
通过提高购买量或延长账期等方式，向供应商施加压力，降低价格。
强势压价
让步阶梯设计原则
适度让步
在谈判中，根据对方的报价和态度，适度让步，以换取对方的信任和合作。
02
04
03
01
关键时刻让步
在关键时刻，可以做出一些让步，以换取对方的重大让步。
逐步推进
让步要逐步推进，不能一次性让步过多，以避免对方得寸进尺。
无效让步处理
当让步没有效果时，要及时调整策略，避免无意义的让步。
在谈判中，要积极寻求双方的共同点，以达成共识，化解僵局。
在谈判过程中，要灵活变通，不要固守一成不变的方案，可以尝试其他方案。
当双方无法达成一致时，可以寻求第三方的协助，如专业人士、仲裁机构等。
当谈判陷入僵局时，可以暂停谈判，给双方一个冷静的时间，以便重新评估和调整策略。
僵局化解方法论
寻求共同点
灵活变通
寻求第三方协助
暂停谈判
04
实战沟通技巧
倾听与信息捕捉训练
专注倾听
通过眼神交流、点头、复述等方式，专注对方说话内容，捕捉重点信息。
避免干扰
在有噪音或干扰的环境中，学会集中注意力，排除干扰因素，保持清晰思维。
解读非语言信息
观察对方的神态、姿态、语气等，识别其真实意图和情感，以便更好地作出回应。
开放式问题
运用开放式问题，引导对方表达更多信息，了解对方立场和需求。
强势提问引导策略
递进式提问
通过一系列有关联的问题，逐步深入，引导对方思考和透露更多信息。
澄清与确认
在关键时刻，通过提问澄清对方意图，确认重要信息，避免误解和歧义。
自我调节
掌握一些应对压力的技巧，如深呼吸、放松肌肉、积极暗示等，以缓解紧张情绪。
应对压力技巧
寻求支持
在面临巨大压力时，及时寻求团队或个人的支持，共同应对挑战，减轻心理负担。
学会在紧张氛围中自我调节情绪，保持冷静、自信和专注。
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