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0营销与沟通技巧

课程目的添加标题理解客户的业务问题和机会添加标题制定满足客户需求的解决方案添加标题使企业与客户建立长期关系添加标题向客户提供增值服务

销售过程寻找客户01确定客户02制定解决方案03取得承诺04后续发展05实施解决方案06

1、寻找客户找出有效的客户候选人01制定客户寻找战略02掌握寻找客户候选人的三种技巧03了解客户的组织结构04确定客户组织结构中的决策中心05计划如何开始拜访客户06掌握实施客户拜访的四步骤模型07通过本节的学习，你将能够做到：

添加标题什么是客户候选人添加标题潜在客户：只是一些名字，你对它知之甚少添加标题客户候选人：你对它有一些了解，感觉到它可能成为客户添加标题潜在客户添加标题对它为何可能需要你的产品提出假设添加标题可以通过某种方式与它建立联系添加标题客户候选人添加标题如何建立联系？

与潜在客户相比，同客户候选人打交道有以下好处：你知道的越多，你同客户建立和谐关系的速度就越快可以初步确定它需要的产品和服务可以尽量少地询问有关对方背景的问题使你看上去更专业一些什么是客户候选人

寻找客户候选人的三种技巧建立网络寻找介绍人制定具体项目建立一个能扩大你的联系面的网络通过其他客户或客户候选人认识新的关系制定能开发某种具体业务或占领一定市场份额的项目

寻找客户候选人的三种技巧建立网络需花很长时间，是长期任务不要指望马上就有结果应加入使你有机会与潜在客户交流的组织建立网络的原则建立网络的方法

寻找客户候选人的三种技巧寻找介绍人如果你为某个客户提供了良好的服务，可以请它为你介绍新的关系你还可以向一个没有成交的的客户候选人询问一旦你建立起网络，可以请网络中的其他人介绍你认识新的客户候选人………………

寻找客户候选人的三种技巧具体项目召开有关内容的研讨会，吸引或邀请潜在客户参加在相关刊物上发表文战，激发潜在客户或相关人士的兴趣向潜在客户邮寄新产品信息………………

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11如何开始拜访四四步骤开始模型1、明确表达自己的身份及相关业务2、简述企业产品及服务的优势3、说明打电话或拜访的目的4、获得继续谈话的许可每一步骤的目的是什么？如何表达更合适？每一步骤可能出现的问题有哪些？

寻找客户01确定客户02制定解决方案03取得承诺04后续发展05实施解决方案06销售过程07

2、确定客户通过本节的学习，你将能够做到：询问客户的需要、问题、机会询问客户背景及购买标准

需要、问题、机会间的区别需要是什么？02需要是客户购买的原因当客户没有需要或认为没有需要时，就不会购买。光是你看到了需要还远远不够，重要的是让客户也看到它的需要。2.需要与成功销售的关系需要只是区分成功的销售拜访与不成功的销售拜访的两个要素之一。当客户描述其需要时，我们更可能进入销售过程的下一个阶段。01

15为什么让客户自己讲出需要更好？需要、问题、机会间的区别需要是什么？3.需要的时间性很关键-重要的是在话题集中到产品和服务之前就发现客户的需要。-不要在找出客户需要之前，过多对产品和服务进行描述。4.询问是了解需要的有效手段-重要的是让客户描述它的需要和问题，而不是由销售代表说明。-可以直接询问需要，单一般先询问问题和机会更好。-切忌在只了解了一点情况后就匆忙提供解决方案。

需要、问题、机会间的区别问题是什么？客户不一定能讲出他们的需要，但是对自己要解决的问题十分明确。需要来自于问题和机会1从客户对一些事实的描述中常常可以了解到它的需要客户一般并不一定知道问题的存在。他们也不知道如何解决问题。所以他们没有认识到需要。机会是什么？2

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确定客户候选人为什么大量的拜访努力没有效果？你选择的是“合格的客户候选人”吗？

销售过程寻找客户01确定客户02制定解决方案03取得承诺04后续发展05实施解决方案06

通过本节的学习，你将能够做到：将产品性能与客户受益联系在一起将企业的优势与客户的需要联系在一起3、制定解决方案

如何介绍产品和服务怎样介绍产品？就产品及服务所做的一般描述中立、客观对产品及服务特性所做的介绍强调可以给客户带来的好处二者有何不同？是否后者比前者更好？

如何介绍产品和服务不要以为客户点头就意味着他们知道产品和服务带来的好处及其重要性许多客户不愿意人们认为他们孤陋寡闻，所以他们并不过问为什么需要某种东西需要注意的问题：许多专业人员描述产品时爱使用专业术语，这不仅造成对产品性能的过多描述，而且会给客户