销售人员沟通技巧培训.pptx

销售人员沟通技巧培训演讲人：日期:

未找到bdjson目录CATALOGUE01沟通基础理论02有效倾听技巧03精准提问技术04说服性表达方法05异议处理流程06跟进巩固策略

01沟通基础理论

销售沟通核心模型AIDA模型注意力（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）四个步骤构成。SPIN模型FAB法则通过询问情境（Situation）问题、问题（Problem）问题、影响（Implication）问题和需求效益（Need-Payoff）问题来引导客户。介绍产品特点（Feature）、优势（Advantage）和客户利益（Benefit），将产品特性和客户需求相结合。123

信息传递关键要素信息传递关键要素清晰简洁情感共鸣针对性强逻辑条理用简单易懂的语言表达，避免使用行业术语或复杂的表述方式。根据客户需求和兴趣点，有针对性地传递信息，提高沟通效率。通过情感化的语言或故事，激发客户的共鸣，拉近与客户的距离。保持信息的逻辑性和条理性，让客户能够轻松理解和接受。

倾听客户需求耐心倾听客户的意见和需求，了解客户的真实想法和痛点。反馈与确认在沟通过程中不断给予客户反馈和确认，确保信息传递准确无误。尊重与理解尊重客户的观点和感受，理解客户的处境和需求，避免强加自己的观点。灵活应变根据客户的不同反应和需求，灵活调整沟通策略和方式，保持沟通的顺畅和有效。双向互动基本原则

02有效倾听技巧

全神贯注听取客户说话，避免分心或打断。专注通过点头、微笑或简短语句回应客户，以示关注。回应在客户表达完毕后，用自己的话复述客户观点，确保理解准确。澄清积极倾听行为准则

客户需求捕捉方法提问注意客户的非语言信号，如表情、肢体动作等，以捕捉潜在需求。记录观察通过开放式问题，引导客户表达内心真实想法和需求。详细记录客户提到的关键信息和需求点，以备后续跟进。

站在客户角度思考问题，理解并表达同情和关心。共鸣尊重客户的观点和感受，避免贬低或忽视客户。尊重真诚地表达自己的想法和感受，建立信任关系。真诚情感共鸣建立策略010203

03精准提问技术

开放式问题设计开放式问题定义开放式问题是指那些不能用“是”或“不是”简单回答的问题，通常需要对方展开解释或说明。01开放式问题的价值开放式问题可以激发客户的兴趣和表达欲望，帮助销售人员获取更多信息，了解客户的需求和想法。02开放式问题示例你对我们产品的哪些方面最感兴趣？你希望我们如何改进我们的服务？03

引导式提问技巧引导式提问定义引导式提问是指通过提问来引导客户的思考和回答，以达到销售人员预期的目的。引导式提问的作用引导式提问示例引导式提问可以帮助销售人员控制对话的方向和节奏，让客户更加关注销售人员想要强调的产品或服务的优势。你是否同意这个观点？你是不是觉得这样做会有更好的效果？123

异议预判追问策略异议预判是指销售人员提前预测客户可能提出的异议或问题，并在客户提出之前进行解答或处理。异议预判定义异议预判可以减少客户的疑虑和不满，提高销售人员的专业形象和信任度，同时为销售人员争取更多的时间和机会来展示产品或服务的优势。异议预判的作用你提到价格有点贵，不知道你是否对比过其他同类产品？你对我们产品的可靠性有什么疑虑吗？异议预判追问示例

04说服性表达方法

FABE法则介绍实战应用技巧FABE法则是将产品特征（Feature）、产品优势（Advantage）、客户利益（Benefit）以及证据（Evidence）结合起来，形成一套有说服力的推销说辞。销售人员需熟练掌握产品特征和优势，并将其转化为客户利益，结合可信的证据进行推销，以提高客户购买意愿。FABE法则应用

利益转化话术设计01利益转化话术定义利益转化话术是指将产品特点或优势转化为客户具体利益或解决问题的话语。02设计方法与技巧销售人员需深入了解客户需求，根据客户关注点定制利益转化话术，使客户更容易接受产品。

场景化案例演绎场景化案例是指将产品应用于具体场景中的案例，以增强客户对产品的感知和信任。场景化案例定义销售人员需根据客户实际情况，选取合适的场景化案例进行演绎，突出产品的优势和价值，同时引导客户参与讨论，提高客户兴趣。演绎方法与技巧

05异议处理流程

包括价格异议、产品质量异议、服务异议、交货期异议等。根据异议的内容分类包括真实性异议、借口性异议、表现性异议等。根据异议的性质分类包括口头异议、书面异议、行为异议等。根据异议的表现形式分类客户异议分类标准

倾听（Listen）倾听客户异议，了解客户真实需求和疑虑。分享（Share）分享相关信息、解决方案或产品优势，以消除客户疑虑。澄清（Clarify）针对客户异议进行澄清，确保双方理解一致。呈现（Present）再次呈现产品或解决方案的优势，强化客户信心。01020