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年卡售卖培训课件演讲人:日期:
目录245136产品知识体系销售流程规范销售技巧提升实战演练设计客户画像分析数据化运营管理
01产品知识体系
ABCD会员专享优惠年卡用户可享受特定商品、服务的折扣或优惠,提升消费体验。年卡核心权益解析会员积分兑换年卡用户消费可累积积分,积分可用于兑换商品、服务或其他优惠。会员专属活动年卡用户可参与专属活动,如会员日、新品优先体验等。会员特权服务年卡用户可获得特定服务,如快速通道、优先预订等。
市场竞争优势对比年卡价格相比单次消费更具性价比,长期消费可节省成本。价格优势年卡用户可享受更多专属服务,提升用户体验和忠诚度。年卡模式有利于商家提前锁定客户,进行精准营销和客户关系维护。年卡作为品牌标识,有助于提升品牌知名度和市场竞争力。营销优势服务优势品牌优势
频繁消费场景年卡适用于消费频次较高的用户,如超市购物、餐饮、娱乐等。目标用户适用场景01高价值用户年卡适用于高价值用户,如高端会员、VIP用户等,提供更多专属服务。02团体消费年卡适用于团体消费,如企业员工福利、团体旅游等,降低成本和管理难度。03礼品赠送年卡可作为礼品赠送亲友或客户,提升礼品价值和品牌形象。04
02销售技巧提升
开放式提问通过开放式问题了解客户的需求和兴趣,例如“您平时最喜欢哪种类型的活动?”或“您对年卡有哪些期望?”等。深入交流在了解客户需求后,与客户进行深入交流,进一步挖掘他们的具体需求和痛点,以便更好地提供定制化服务。倾听与反馈倾听客户的意见和需求,及时给予积极反馈,让客户感受到被重视和关注。客户需求挖掘话术
价值传递与异议化解异议化解清晰、准确地传递年卡的价值和优势,包括节省成本、享受更多优惠、专属服务等,让客户认识到购买年卡的必要性。举例说明价值传递针对客户的疑虑和异议,耐心解释和化解,例如针对价格问题可以强调年卡的性价比和长期价值,针对使用频率问题可以引导客户发掘更多使用场景。通过具体案例或数据来证明年卡的实用性和价值,增强客户的购买信心。
限时优惠设置限时优惠活动,例如限时折扣、赠品等,刺激客户的购买欲望,促进成交。强调机会成本提醒客户如果不购买年卡,可能会失去哪些机会或优惠,强调购买的成本效益。限量发售强调年卡数量有限,营造紧张氛围,让客户感受到购买的紧迫性。限时促单策略应用
03客户画像分析
消费能力根据客户的消费水平,划分不同等级,以便更有针对性地推销年卡。地域分布根据店铺或产品使用场所的地理位置,分析潜在客户的分布区域。年龄层次不同年龄段的客户对年卡的需求和使用频率不同,需进行区分。兴趣爱好了解客户的兴趣爱好,有助于制定更具吸引力的年卡优惠政策和活动。潜在客群分类标准
价格敏感度产品需求度社交影响购买便利性客户对年卡价格的接受程度,是决定是否购买的重要因素。客户对产品的需求程度,以及对产品功能和特点的关注度。客户在社交圈中的受影响程度,以及朋友、家人的推荐对购买决策的影响。客户购买年卡的便捷程度,包括购买渠道、支付方式等。消费决策驱动因素类客户可能在被推销或看到别人使用后才产生购买意愿,需要更多的引导和推广。典型用户行为模式被动接受型这类客户对价格非常敏感,通常会选择价格较低的年卡或者等待降价后再购买。价格敏感型这类客户在购买年卡时会犹豫不决,需要销售人员提供更多的帮助和决策支持。犹豫不决型这类客户通常会主动了解年卡的相关信息,积极比较不同年卡的优劣,并主动进行购买。主动购买型
04销售流程规范
问候与自我介绍面带微笑,礼貌问候客户,并做自我介绍和公司介绍,展示专业素养和热情。激发客户兴趣针对客户的健身需求,介绍年卡的优势和特色,激发客户的购买兴趣。消除客户戒备心通过闲聊、分享成功案例等方式,消除客户对销售的戒备心理,建立信任关系。开场破冰与信任建立
询问客户健身目标详细了解客户的健身目标、运动偏好和身体状况,为制定个性化方案提供依据。识别客户购买意愿通过观察和沟通,识别客户的购买意愿和疑虑,有针对性地进行解答和推荐。提供专业建议根据客户需求和健身目标,提供合理的年卡购买建议和方案,突出年卡的性价比和优势。需求诊断与方案匹配
跟进签约进度及时跟进客户的签约进度,解决客户在签约过程中遇到的问题和疑虑,提高签约成功率。售后服务保障提供优质的售后服务,包括健身指导、课程预约、场地使用等,确保客户在使用年卡过程中得到满意的体验。签约流程规范详细介绍年卡购买流程和注意事项,确保客户了解并同意相关条款和政策。签约跟进与售后衔接
05实战演练设计
标准化场景模拟训练接待流程模拟从客户接触开始,模拟整个销售流程,包括问候、介绍、演示、答疑等环节。01销售技能点训练针对年卡销售的关键技能点,如产品特点介绍、优惠策略解释、客户疑虑消除等,进行专项训练。02客户需求挖掘通过模拟不同客户类型和需求,训练销售人
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