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建材家居终端团队培训演讲人：日期:

目录245136行业认知基础服务标准落地销售技能提升团队管理赋能产品知识体系实战演练考核

01行业认知基础

建材家居行业现状分析行业规模与增长建材家居行业是一个庞大的市场，涵盖多个细分领域，近年来保持稳定的增长态势。01行业结构与特点建材家居行业具有产品多样性、市场分散性、消费者需求差异性等特点。02行业趋势与发展建材家居行业正向着绿色、智能、定制化等方向发展，新技术、新材料不断涌现。03

市场竞争格局解读市场竞争状况建材家居市场竞争激烈，企业数量众多，市场集中度较低。01市场上既有大型国有企业，也有众多中小企业，竞争类型多样。02竞争策略分析不同企业采取了不同的竞争策略，如品牌战略、价格战略、服务战略等。03主要竞争者类型

终端消费趋势洞察消费者行为特征消费者对建材家居产品的需求从基本功能向多功能、个性化、环保等方向转变。消费市场趋势消费者需求变化消费者更加注重品质、服务和体验，购买决策过程越来越复杂。建材家居消费市场呈现出多元化、细分化、智能化等趋势，企业需要不断创新以满足消费者需求。

02销售技能提升

客户需求挖掘技巧通过开放式和封闭式问题，深入了解客户真实需求。提问技巧从客户言行举止中，敏锐捕捉潜在需求信息。观察能力积极倾听，理解并反馈客户需求，建立信任关系。沟通技巧根据客户类型和需求，进行有针对性推荐和营销。需求分类

产品价值场景化呈现产品特点深入了解产品特性、功能和优势，提炼卖点。01场景模拟将产品置于客户实际使用场景中，展示其应用价值。02演示技巧通过现场演示、案例分享等方式，让客户直观感受产品效果。03价值传递强调产品对客户生活或工作的改善和提升，激发购买欲望。04

价格策略根据产品价值、市场行情和客户需求，制定合理价格。01谈判技巧掌握谈判主动权，灵活运用让步和妥协策略。02异议处理针对客户提出的疑虑和异议，耐心解答并提供解决方案。03促成交易在谈判过程中，适时引导客户做出购买决策，提高成交率。04价格谈判与异议处理

03产品知识体系

核心产品线技术参数吸水率、耐磨度、防滑性、规格、色号等。瓷砖地板涂料卫浴材质、耐磨层厚度、环保等级、防潮性、安装方式等。VOC含量、耐擦洗性、遮盖力、颜色持久度、环保性等。材质、釉面厚度、水封深度、节水性能、配件材质等。

瓷砖铺贴地面处理、留缝处理、铺贴方法、填缝技巧等。涂料施工表面处理、涂刷方法、涂刷遍数、干燥时间等。卫浴安装安装位置选择、固定方式、管道连接、调试等。售后服务产品质保期限、售后电话、维修服务流程、投诉处理等。安装规范与售后要板安装地面平整度、防潮处理、伸缩缝预留、安装顺序等。02

竞品差异化对比策略突出产品材质、工艺、耐用性等方面的优势。品质对比通过技术参数、使用效果等方面的对比，展现产品卓越性能。性能对比在保证品质的前提下，与竞品进行价格对比，突出性价比。价格对比强调售后服务体系的完善和专业性，解决消费者的后顾之忧。服务对比

04服务标准落地

门店环境整洁、销售人员着装规范、态度热情、专业知识掌握到位。接待准备根据客户需求，引导客户深入了解产品性能、特点、材质等，提供针对性建议和解决方案。深度引导主动了解客户需求，介绍门店产品、服务、品牌等信息，为客户提供初步解决方案。初步沟通010302门店接待流程标准化送别客户，并整理客户资料，为后续跟进做好准备。接待结束04

初步方案根据客户需求，结合门店产品特点，设计出初步方案，并与客户沟通确认。方案修改根据客户反馈，修改方案，直至客户满意为止，确保方案符合客户需求和实际情况。方案确认与客户确认最终方案，签订合同并收取定金，确保方案得到有效执行。方案实施跟进方案实施过程，确保产品质量和施工进度，及时解决可能出现的问题。定制方案设计流程

定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户意见，收集客户反馈，提高产品和服务质量。提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，增强客户信任度和满意度。在客户生日、节假日等特殊日子送上关怀和祝福，增强客户归属感和忠诚度。建立客户档案，记录客户信息和购买记录，为客户提供个性化的服务和营销方案。客户关系维护机制客户回访售后服务客户关怀客户关系管理

05团队管理赋能

目标制定与拆解建立有效的销售过程监控机制，及时发现销售过程中的问题和挑战，并针对性地进行调整和优化，确保销售目标的顺利实现。过程监控与调整绩效评估与反馈制定科学合理的绩效评估体系，对终端销售人员的业绩进行客观评估，并及时给予反馈和奖励，激发销售人员的积极性和创造力。根据建材家居行业特点和团队实际情况，制定切实可行的销售目标，并将其逐步拆解到每个终端销售人员身上，明确责任与任务。目标分解与过程管控

终端人员激励方案物质激励通过设立销售奖金、提成制度等方式，激励终端