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少儿美术培训机构顾问式销售实战指南

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CATALOGUE

01

行业与品牌优势解析

02

顾问式销售核心方法论

03

销售全流程实战技巧

04

团队赋能与工具应用

05

典型场景案例库

行业与品牌优势解析

01

PART

少儿美术教育市场趋势分析

市场规模扩大

随着国家对美育教育的重视和家长对孩子艺术素养的提升需求，少儿美术教育市场呈现出快速增长的态势。

多元化需求

竞争激烈

消费者对少儿美术教育的需求日益多元化，从传统的绘画技巧学习扩展到创意启发、艺术欣赏和个性化发展等方面。

少儿美术教育市场竞争激烈，各品牌纷纷通过提高教学质量、创新教学方法和拓展市场渠道来争夺客户资源。

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央视背书

木牛牛马品牌得到了央视的认可和背书，提升了品牌的知名度和影响力，为消费者提供了更可靠的品质保障。

社区化模式

木牛牛马品牌采用社区化运营模式，深入社区，贴近消费者，为家长和孩子提供更加便捷、高效的学习体验和服务。

木牛牛马品牌核心竞争力

校区数量众多

木牛牛马品牌在西南地区拥有50多家校区，覆盖面广，能够满足更多家长和孩子的就近学习需求。

学员规模大

西南地区规模第一的数据支撑

拥有超过13000名学员，庞大的学员规模为品牌提供了丰富的教育资源和教学经验，也为品牌持续发展提供了强有力的支撑。

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02

顾问式销售核心方法论

02

PART

顾问式销售的核心

推销着重于产品特点和优惠，忽视客户需求；顾问式销售则关注客户问题和需求，提供针对性的解决方案。

与传统推销的区别

客户需求挖掘的关键

通过开放式问题引导客户表达需求，关注客户痛点，从而提供符合客户需求的课程和服务。

以客户需求为中心，通过提问、倾听和诊断，了解客户的真实需求，提供个性化解决方案。

从推销到需求挖掘的思维转变

13-15岁阶段

孩子面临升学压力，家长对艺术教育的态度趋于理性，更注重培训机构的升学率和艺术特长生的培养路径。

3-6岁阶段

家长关注孩子的兴趣培养，重视启蒙教育，决策过程较为感性，容易受到培训机构环境和氛围的影响。

7-9岁阶段

家长开始关注孩子的学习成果和竞争力，对培训机构的教学质量、师资力量和升学效果更为关注。

10-12岁阶段

孩子进入高年级学习，家长更加注重孩子的综合素质和未来发展，对艺术教育的投入会相应增加，关注培训机构的品牌、口碑和综合实力。

3-15岁家长决策心理分析

艺术教育价值传递话术设计

强调艺术教育的长远价值

01

艺术教育不仅培养孩子的创造力和审美能力，还能激发孩子的想象力和创新思维，为孩子的未来发展奠定坚实基础。

突出艺术教育的独特性

02

艺术教育具有其他学科无法替代的独特价值，如培养孩子对美的感知、情感表达和团队合作能力。

结合实际案例进行说明

03

通过分享优秀学员的案例，展示艺术教育的实际效果和成果，增强家长的信任和信心。

针对不同年龄段的孩子设计不同话术

04

根据孩子的年龄特点和心理需求，设计易于理解和接受的话术，提高沟通效果。

销售全流程实战技巧

03

PART

确定活动目标、内容、时间、地点等，制定详细的活动计划，并提前进行场地布置和物资准备。

确定目标客户群体，包括孩子的年龄、兴趣爱好、家长教育需求等，以便更好地进行后续沟通。

地推活动需要多人协作，要合理分工，明确各自职责，确保活动顺利进行。

活动现场要积极与家长和孩子互动，了解他们的需求和反馈，收集有效的客户信息。

获客阶段：社区地推活动执行要点

活动策划

目标客户筛选

团队协作

现场互动

咨询阶段：FABE课程卖点讲解法

F（Feature）特点

介绍课程的特点和优势，如课程设置、教学方式、师资力量等。

A（Advantage）优势

将课程特点转化为优势，说明为什么选择本课程，能给孩子带来什么好处。

B（Benefit）利益

结合客户需求，进一步阐述课程的优势，强调课程如何满足孩子的个性化需求。

E（Evidence）证据

提供课程效果的证明，如学员作品展示、家长评价等，以增强课程说服力。

成单阶段：异议处理与限时促单策略

异议处理

针对客户的疑虑和顾虑，耐心解答，消除客户疑虑，增强信任感。

限时促单

通过限时优惠、名额有限等方式，营造紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。

跟进回访

对于未成交的客户，要定期进行回访，了解客户需求变化，及时调整销售策略。

团队赋能与工具应用

04

PART

销售团队分级培训体系（校长/顾问/教师协同）

校长培训

提升领导力和团队管理能力，制定销售策略和激励政策。

顾问培训

针对产品知识和销售技巧进行专业化培训，提高客户成交率。

教师培训

提升教学能力和客户维护技巧，协同顾问进行客户跟进和反馈。

协同工作

校长、顾问和教师之间的紧密合作，共同制定个性化客户解决方案。

设置客户跟进计划，自动提醒顾问进行客户回访