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银行行长在一季度经营分析会议上的发言材料

各位同事：

大家好！我们今天齐聚一堂，召开分行一季度经营工作会议。此次会议旨在全面贯彻总行一季度工作会议的精神，深入剖析分行在首季工作中的成绩、不足，以及为接下来的二季度工作做好部署。各部门已经详细介绍了各自的经营数据情况和二季度的目标与措施，我表示赞同，并期待大家能切实执行。为了确保我们能够打赢半年末的冲刺攻坚战，我提出以下“五个必须”的要求：

首先，我们必须全力以赴，打好半年冲刺攻坚战，为全年工作奠定坚实基础。

开门红所取得的成绩已经充分展示了我们打赢这场攻坚战的坚定信心和决心

一季度，在全体员工的共同努力下，我们实现了各项指标的开门红。特别是在一般存款方面，我们超额完成了总行任务，对公存款余额更是取得了显著突破，为全行的存款日均贡献了重要力量。尽管在一般对公贷款方面与预算存在一定差距，但整体而言，我们的表现仍然优于去年同期。此外，分行营业净收入也达到了预算完成率的95%，基本实现了目标要求。这些成绩的取得，无疑为我们赢得了市场和全年的主动权。进入二季度，我们需要继续保持这种能打持久战的作风，全员协同发力，确保半年冲刺的全面胜利。各经营单位应迅速根据总行方案制定具体落实措施，以坚定的决心和智慧的力量，攻克难关，实现目标。分行上下要通力合作，统筹布局，勇敢担当，共同凝聚起决胜半年冲刺的强大动力。在坚持有所为、有所不为的原则下，平衡好发展与安全的关系，充分利用内部优势和外部资源，形成合力，深耕市场。

第三，我们必须深入推进资产负债结构的优化，以巩固收入来源

在负债经营方面，我们要进一步落实降成本的要求。对于零售储蓄存款，应聚焦于存管、收付、代发等核心业务领域，积极管理客户资金流量，扩大资金蓄水池。同时，通过个人消费、信用卡等场景的拓展，不断挖掘新的增量资金，推动储蓄存款的持续增长。此外，对存量零售客户的分析和激活也是关键，通过各类活动促进客户互动，挖掘潜在增量。

在资产经营方面，我们需要进一步强化价格管理。对公贷款应深入制造业、民企等实体领域，全面落实行业深化经营策略。我们应围绕一行业一目标、一客户一目标的总体要求，持续挖掘优质资产来源，特别是通过腰部客户的拓展，以资产业务为撬动，打破客户合作僵局。同时，我们要加强对贷款价格的管控，对于价格低于目标的客户，需逐户制定后续收入提升计划，通过综合化和深度经营来提升综合贡献度。

此外，贷款客户后督管理也至关重要。对于长期贷款价格低、综合收益贡献低的客户，我们应努力提升其综合收益，无法提升的则应考虑适当清退。同时，零售贷款领域也应不断提升汽车消费、按揭需求、个人消费等领域的资产收益率，稳固经营性贷款服务需求，并提升合意零售贷款的贡献度。

三是进一步拓展非息收入的渠道来源。我们要强化中间业务收入，特别是轻资产部分的收入。在公业务方面，应聚焦于“咨询服务”和“贸易服务”两大核心领域，通过打造特色品牌，形成品牌间的联动效应，从而增加收入。同时，并购业务可借鉴过往经验，采用并购基金、战略投资等创新金融模式，结合传统并购方式，为企业提供“股权+债权”的综合服务，以获取并购咨询服务费用。此外，贸易融资方面，应灵活运用国内证、保理项下的福费廷、买断等模式，以实现手续费的大幅增长。

另一方面，我们也应积极拓展财富管理、现金管理等轻型中间业务领域，以寻求新的增长点。在零售业务方面，应重点挖掘理财销售手续费、信用卡交易手续费等业务机会，并加大保险业务的推进力度，以获取更多中间业务收入。

接下来，我们必须坚持深化客户经营，以提升客户质量和数量。

首先，要建立公司客户分类经营体系。针对不同类别的客户，包括头部客户、腰部客户和长尾客户，我们需要制定差异化的经营策略。对于头部客户，应通过综合化经营来提升收益，深入挖掘其上下游资源和朋友圈，利用数字化技术融入其生态圈和生态链。对于腰部客户，需要加强风险研判和精准营销，通过行业深化研究和客户深度合作来提升风险把控能力并获取收益。而对于长尾客户，应采用生态化、场景化和线上化的经营模式，通过场景挖掘和数字技术来获取结算收入。

此外，零售客户经营模式的转型也是关键。我们需要加强零售客群的业务与渠道建设，通过多元化渠道获客，推动零售基础客群的全面增长。同时，应通过银行、支付结算等方式提升长尾客户的服务粘性，激活并留住客户。同时，与私行客户的联动经营也不容忽视，应发挥公司业务优势，解决企业痛点，从而提升个人客户的贡献度。

三是全面提升机构客户经营水平

机构客户对分行的负债稳定至关重要，因此，我们需要进一步强化对机构客户的体系化经营。具体来说，将加大考核力度，提高机构客户经营在分行KPI考核中的比重，并实施存款5倍加成政策，以激励机构客户存款的显著增长。同时，我们将聚焦于财政、医疗、教育等重点机构客群，运用智慧经营理念，通过系统深入和优质