服装销售八步曲.pptxVIP

销售八步曲

科目大纲第一步迎宾第二步打招呼第三步了解客户需求第四步介绍货品第五步试衣服务第六步附加销售第七步收银服务第八步美程服务

仪容仪表店铺卫生店铺货品一、迎宾

亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。招呼用语——时辰用语礼貌用语促销用语称呼用语二、打招呼

销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。接触最佳时机接触的方法探询需、了解客户需求

接触的最佳时机视线相遇注视某一商品四处张望触摸商品与同伴交谈主动提问

接触的方法服务接近法“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”商品接近法“您好，您想看看ＸＸ产品？”顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”冷处理法脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍不即不离法

探询需求的重要性小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”老太太:“我要买酸一点儿的。”小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”老太太:“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。???最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”只强调产品,没有探询需求强调产品丰富性,并探询需求鼓励体验探询需求后面的商机针对性赞美,并突出针对的卖点有针对性的销货组合主动联系(服务延伸)

四：介绍货品商品介绍时注意事项FAB法则介绍商品时注意购买信号

(Benefit)-------好处(Advantage)-----优点F(Feature)-------特性介绍产品——FAB产品介绍法CBADFAB法则

FAB表B2B2B1A2B1A1B2B2B1A2B2B1B1B2A1A2F3F2F1F(特性)B1B(好处)A1A(优点)款式款号量（2——3款）具有可比性价格：若顾客未指定价格，从中档商品拿起快速并肯定顾客的选择05尽可能鼓励顾客触摸、试穿介绍商品时注意事项

2反复关心某一优点或缺点时3询问有无赠品时1语言信号6关心售后服务时5讨价还价，要求打折4征询同伴的意见时掌握购买信号的技巧

行为语言：01面露兴奋神情时02不在发问，若有所思时03同时索取几个相同商品来比较、挑选时04不停的把玩，爱不释手时05不断点头时06翻阅产品说明和有关资料07离开后又转回来时08查看商品有无瑕疵09不断的观察和盘算10掌握购买信号的技巧

引导顾客的思维01协助整理02赞美顾客03五、试衣与服务

导购员必须谨记（顾客试穿的件数）顾客试衣时应站在试衣间前等候准备好顾客需要的衣服（第二套准备）衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励客人不在试衣间试穿注意事项

礼貌用语01用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣02帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子可帮忙卷起裤口03建议顾客出来看效果，以便于跟进04确定顾客是否满意05试穿细则

1中国人的人性：2优点：重感情、重关系、喜欢被赞美、谦虚3缺点：爱面子、害怕第一、讲话留一半、马后炮、不会赞美别人4我们要学会的是去赞美别人，因为人人都喜欢被赞美，赞美被人能拉近人与人之间的关系，在销售中，赞美被人可以促成销售。让别人开心，我们并不受损，何乐而不为呢？如何赞美

肤色（皮肤）：很白、白嫩、白晰、健康、光泽、细腻、保养很好、显年轻、有光泽、有弹性，白里透红。身材：苗条、匀称、富态高挑、丰满、腰身好、健美衣服上身的赞美：洋气、大方、很休闲、飘逸、庄重、活泼、典雅、朴素、华丽、