金牌导购员培训.pptVIP

讲师：李群;销售是什么？;销售员的重要性;销售前的准备工作;销售前的准备工作;销售前的准备工作;为什么会有这么大的差距？;成功一定有方法

失败一定有原因;没有不赚钱的行业;观念决定态度

态度决定行为

行为决定结果;１、确认专卖店的重要性

２、销售人员还是解说人员

３、客户至上的真实表达

４、与中宇共开展

５、一视同仁的态度

６、用经验取代伤痕;１、确认专卖店的重要性;１、重视专卖店的设计与布局

２、重视产品的陈列

３、重视专卖店环境卫生

４、重视产品日常保养

５、重视自身行为标准

６、重视和谐气氛;２、销售人员还是解说人员;３、客户至上的真实表达;４、与中宇共开展;５、一视同仁的态度;６、用经验取代伤痕

;人类行为的动机;驴子与牛

〔这就是人类在利用动物追求快乐和逃避痛苦来让他们去做事情〕

警察与小偷

家长管小孩

谁更愿意吃蟑螂

〔说明逃避痛苦比追求快乐更有力量〕;利用客户为别人比为自己更愿意付出的心理

在你们销售的过程当中，有没有动用其他的力量来促使顾客购置？

例如：

〔1〕选择好品质的产品防止造成重大的损失

〔2〕选择中宇钢盆〔消音〕

〔3〕中宇花洒多功能等

〔4〕无铅龙头;沟通说服技巧;

文字占7％

语调占38％

肢体语言占55％;问话是所有沟通销售的关键;问问题的方法与技巧

１、问简单容易答复的问题

２、问对方答复“YES”的问题

３、从小的“YES”开始问起

４、问二选一的问题

５、事先想好答案

６、能用问的尽量少说

七加一法那么：连续问7个“YES”的问题，最后跟一个问成交的问题。;例如：

１、您看我们的龙头全部是用优质黄铜铸造的，重量是不是很重？

２、我们的龙头阀芯采用的是台湾进口的康勤阀芯，您看这手感是不是很好？

３、我们龙头的外表电镀经过40多道工序，您看我们龙头的外表是不是非常的美观？

４、您看我们产品的整体线条是不是很好？

５、看上去是不是档次很高？

６、我们这个产品的原价是570,现在打特价才360，现在买是不是很划算？

７、那你看我们产品的质量这么好，现在的价格又这么优惠，您现在就定了吧？

游戏：老鼠;聆听的技巧;７???点头微笑

８、眼睛注视对方鼻尖或前额

９、坐定位〔防止面对面，最好坐顾客的右手边，用笔的时候对方可以看到你写的东西〕

10、听话时不要组织语言;赞美的技巧

1、真诚发自内心

2、赞美闪光点

3、赞美具体的〔细节的〕

4、间接赞美〔赞美他的相关人事物〕;经典五句

你真的不简单

你真的很专业

你真的很有学问

我很欣赏你

我很佩服你;肯定认同技巧

先肯定对方，先认同对方，再做引导，这样才能有效沟通。

１、你说的很有道理

２、我理解你的心情

３、我了解你的意思

４、感谢你的建议

５、我认同你的观点

６、你这个问题问得很好

７、我知道你这样做是为我们好

;销售员的语言艺术;销售员的语言艺术;销售员的语言艺术;销售员的语言艺术;产品销售的五大秘诀;产品销售的五大秘诀;产品销售的五大秘诀;产品销售的五大秘诀;产品销售的五大秘诀;产品销售的五大秘诀;促成的技巧;替客户作决定;案例分享

错误：你的面要不要加鸡蛋？

正确：你的面是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。

询问顾客要买哪一种产品，而不是让顾客在买与不买之间进行选择。

可以让顾客在款式、型号、价格、产地、材料等多方面进行选择。;有限数量或者期限;正确：因为我们的数量非常有限，我们的促销时间就这几天，过了就没有优费价格了，所以现在是最划算的时候了。

错误：你今天不买没有关系，下次我们也可以给你特价。;推销今天买;正确：我相信这是你慎重的态度，但是我想知道你所考虑的是什么？因为我怕我解释有所不周的地方，你考虑的是公司的形象、产品的售后效劳还是？那您的原因是？

错误：这么廉价，还要考虑啊？

错误：那你考虑看看。那你慢慢考虑吧！

错误：那我给你留张名片，需要再打给我。;激将法;１、虽然我们的价格比较贵，但是贵得有道理。

分析：中宇品牌、产品质量、优质效劳、设计理念、各种荣誉等；如我们的产品有着欧洲的品质，中国的价格我们的产品历经了二十多年的欧洲品质检验…….

２、很多客户拿我们的产品和其他品牌的比较，都发现我们的产品质量确实好，档次高，品位也变高了，其他一般产品怎么也看不上了。〔建议可以放一些低端产品做比较〕

３、我们的产品这么好，你是不是还要回去和您太太商量一下？你太太太幸福了！真羡慕！没有关系，等你们商量好了再来！;门把法;经典笑话

坚持的人可以获得最后的胜利;顾客是什么?;成功促销的十条要诀

自信幽然，礼貌待人 微笑效劳，广结人缘

热情主动，细心周到 学会赞美，友好沟通

熟记顾客，热情效劳 判断主客，倾力推销

掌握优点，以理服人 有效推介，区别对待

巧用心