销售员基本素质1-诚实正直.pptxVIP

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opSales

炼成记

T

销售训练系列之根本素质1:老实正直

老实正直

1

吉拉德是如何赢得客户的心

案例吉拉德是如何赢得客户的心.doc

案例阅读

看完这个例子,请你思考下面的问题:

吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任?

如果你是吉拉德,你会用何种方式去打动客户的心,从而赢得客户的信任?

从吉拉德的故事中,你得到怎样的启示?

分清楚销售技巧与歪曲事实

老实正直

1

客户买了，那叫福气！

要是不买，那叫正常。

心吃不了热豆腐

急

当产品交货期确实要有一个月时,你为了拿到订单,向客户说交货期只要三个星期。

当你的空调机的噪音是40分贝时，你说只有35分贝。

当你的系统在试运行时不太稳定，你说系统上线会很稳定。

本质是技巧

陈述事实也不是“毫无遮拦”

话要说到客户心里

说话

一个销售代表正在为将产品卖入某零售店而努力：

客户：“我无法再为你的产品提供更多的陈列位置。”

销售代表：“那是因为你商店的陈列区域安排得不是太好，你如果按照我的方案来安排，可以很大地提高你的销售量。”

如何答复地更加有技巧些？

如果你答复地更技巧些：

客户：“我无法再为你的产品提供更多的陈列区域空间。”

销售代表：“是这样啊。那么您能够讲得更详细一点吗？”

真正理解客户的需要和需求，并最终说服客户接受我们的产品、促销、建议等，顺利完成销售工作。

将简单的事实说出来

1.产品交货期确实要一个月，而客户希望交货期是三个星期。

你可以解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量，或者可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关局部协商确认。

2.当你的空调机的噪音是40分贝时，

你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机其他方面的优秀性能。

3.你的系统在试运行不太稳定。

你可以告诉他，这是很多系统上线的正常情况。

记住！别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步。

不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的老实可信所打动。

12字箴言

心法总结

老实而不迂腐，聪明而不虚伪

思考：根据本次培训内容，结合自身销售经历，写对12字箴言的理解〔200-300字〕。

在说话做事之前先考虑这是否有利于你的长期利益最大化

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