服务式营销销售套路培训.pptxVIP

服务式营销千禧地产

战斗式营销向服务式营销转变销售人员利用自己的才智向顾客传授一些知识，提供恰当的销售标的，从而满足顾客的需求和解决顾客的问题。我们需要提倡的是一种销售模式更是一种思维方式，就意味着我们的销售最终的目的是通过服务能够更好、更快、更彻底的为顾客把问题解决掉。12引言

目录 第一篇开场占先第二篇概述益处第三篇针对性推荐第四篇异议处理第五篇促成交易

第一篇开场占先态度决定一切

第一篇开场占先核心:让客户认同你这个人,从而接受你的产品1目的：推出自己，为介绍项目做基础2

初次见面与问候（迎接客户入门）01通过发问，获取信息（摸底）02流程：第一篇开场占先

迎接客户的基本动作入门入座上茶递名片寒暄

入门”观察熟客服务管理并控制情绪01主入座商务礼仪要求您好，请坐主动拉椅客户先入座才可入座且坐在客户的右侧01入座的空间管理理性空间情感空间恐惧空间02

上茶7分满水温控制

递名片选择递名片的最佳时机—接待初期,在尚未开始正式洽谈时进行01递名片的动作—名片正面应对着对方,名字向着客户,双手递出,同时配合自多介绍.02讲究的礼节—双手接名片,点头致谢,记住客户姓名.03小技巧—将名片订制楼书或海报上,要求填写来访客户登记本04

寻找话题:对方特长、爱好、天气、新闻1注意倾听2恰当的赞美客户男士注重内在涵养、气质、地位、老婆等女性气质、家庭、孩子等3寒暄

01有礼：态度诚恳真诚、用语客气礼貌03有策略：表达友好和关心、为正式话题做铺垫、获取所需要信息、为融洽相处创造条件04适可而止，因势利导：切忌没完没了，找契机，因势利导。02有度：注重对稳私的尊重、留意对方的反应和态度，注意把握时间。寒暄注意事项

从客户发问中寻找信息多采用开放性问题封闭性问题最好时机探究式问题通过发问，获取信息

沉默寡言型客户01客户类型：沉漠寡言型，购买目的为自住，无太多的资金，因此比较封闭。02开场占先客户模型

01核心：总说产品的优势卖点，阐析价值，依照总分总原则。02目的：概述项目优势第二篇概述益处

概述益处了解的要点沙盘综合大讲注意事项针对性需求讲解注意事项第二篇概述益处

完整的房地产产品01房产整体价值分析02挖掘产品价值的着眼点03利用沙盘或规划图阐述客户关心的价值04概述益处了解的要点

熟悉并理解项目规划及设计理念，将楼盘规划特色、亮点及发展前景进行阐述。要求具有优秀的语言表达能力、组织能力与联想力。语言生动活泼，能充分发掘语言魅力及声音感染力，将项目所倡导理念生动地表达出来。要求举止大方得体，手势、体态、表情标准。有较高的控场能力，机动灵活。要求学会用眼神与感染力控场。沙盘综合大讲注意事项

针对性需求讲解注意事项情景销售法针对性讲解遵循的原则和技巧原则：FAB法则技巧：（1）充分利用销售道具（2）互动引导（3）“正负法”解释（4）善于提示（5）需注意事项

人多嘴杂型客户客户类型：购买婚房，但看一套房子亲戚朋友都到场，人多嘴杂，七嘴八舌，另销售人员无从下口。概述益处客户模型

核心替客户解决问题环节，已经建立初步的信任与合作关系，要有强势推销的意识。01目的解决问题，展现卖点02第三篇针对性推介

二次摸底推荐户型遵循的原则和方法带看现场遵循的原则和方法第三篇针对性推介

01购买目的——为什么买房？03决策人——谁要买房子？02房型需求——买什么样房子？04承受能力——能付多少钱？推荐户型前的四个问题：二次摸底

尊重客户安全地带，切忌询问隐私问题。设计问题过程中落脚点是为客户着想。了解客户真实需求以后，学会对问题进行处理，理清下一步思路。切忌：一味拉关系或者是被客户问题引导，打乱思路次摸底过程中注意事项：二次摸底

01提倡服务式营销03户型介绍的要求02把握户型推荐的三项原则推荐户型遵循的原则和方法

提倡服务式营销调整服务意识，树立双赢理念，做好公司的销售，更要做好客户的置业顾问。因为满足客户需要是保证销售成功的关键。乐于在诸多方面为顾客提供服务，帮助其解决问题，这样作为置业顾问才能够取得客户的信任。

01结合销控03及时与控台沟通02不要给客户太多的选择余地把握户型推荐的三项原则

户型介绍的要求原则：客户介绍过程中遵循FAB法则，落脚点在客户的利益点上。顺序：户型介绍遵循总-分-总的顺序。做一回室内设计师。推荐户型过程中注意的小技巧：（1）对有弊端的户型，侧重扬长、适当避短；（2）充分了解初次、二次置业者内心需求；（3）切忌罗嗦、冗