原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
集团销售策略与管理方法
目录
一、集团销售战略规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.1集团销售环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.1.1宏观环境扫描．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
1.1.2行业竞争态势．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
1.1.3内部资源评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
1.2集团销售目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
1.2.1销售规模目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
1.2.2利润率目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
1.2.3市场占有率目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
1.3集团销售战略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
1.3.1市场定位策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
1.3.2产品组合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
1.3.3价格竞争策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
1.3.4渠道拓展策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
1.3.5推广营销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
二、集团销售组织构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
2.1销售组织架构设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
2.1.1组织结构模式选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
2.1.2部门职能划分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
2.1.3职位设置与职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
2.2销售团队建设与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
2.2.1销售人员招聘与培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36
2.2.2销售团队激励与考核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
2.2.3销售团队沟通与协作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
2.3销售渠道管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
2.3.1渠道类型选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
2.3.2渠道合作伙伴关系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
2.3.3渠道绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
三、集团销售流程优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
3.1销售流程梳理与再造．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
3.1.1销售流程环节分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
3.1.2销售流程优化方向．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
3.1.3销售流程再造实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
3.2销售客户管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
3.2.1客户信息收集与分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54
3.2.2客户关系维护．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55
3.2.3客户价值提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56
文档评论（0）