泸州老窖头曲酒店渠道操作指南.pdfVIP

泸州老窖博大企业

酒店渠道操作手册

《酒店渠道操作手册》

2023年7月目录泸州老窖项目组

泸州老窖博大企业酒店渠道操作手册一、

酒店渠道概述二、酒店渠道建设环节三、酒店渠道

操作流程（-）渠道调研（-）终端开发（三）终端铺市

（四）终端谈判（五）终端拜访（六）酒店终端陈列（七）终

端客情维护A（）终端促销（九）终端回款（十）酒店渠道

操作要点一、酒店渠道概述目前，白酒

渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、名烟名酒和团

购。在营2

泸州老窖博大企业酒店渠道操作手册销中对

产品销售日勺主体只有代表“推”力日勺“营销员”和代表拉力消费

者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样样日勺是，在

酒店渠道“推力”口勺作用占主导。原因分析：1）酒店由于门档较

高，导致品种少，进店后来相对竞争较弱。2）酒店日勺消费者收入

较高，有多样化消费潜力。3）酒店可以运用促销员、服务员日勺推

力作用。4）酒店在渠道中是唯一购置、饮用合一日勺环境，使酒

店日勺消费市场稳定。因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命日勺

“小生境”，是向商超、通路攻打日勺“根据地”。因此白酒企业把酒店

作为渠道日勺战略突破口，是企业差异化、集中化战略日勺充足体

现。二、酒店渠道建设环节一般来说，在区域市场，酒店

渠道会按照如下环节进行操作：1.对酒店进行调研，按A、B、C

分类。2.把有有关产品日勺酒店列出来。3.按地辨别片、分区04.

再选出重点突破酒店。5.进店铺货，铺市率一定要在企业实力掌

控范围内。否则，铺市越高，死亡率越高，后遗症越大。6.派驻

促销员，或特派服务员。首先推销产品，更重要日勺是沟通客户关

系。7.业务员正常维护。8,启动一批酒店，进入成熟阶段后，转

而进入第二批酒店。三、酒店渠道操作流程终端市场调终端

市场开终端市场铺终端市场谈研发市判3终端销售拜终端回

款访

泸州老窖博大企业酒店渠道操作手册

(-)渠道调研调研目的：理解该地区终端分布、特点、数

量、质量、消费水平、竞争合作方式，为终端开发提供根据支

持。调研应用：在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠

道一质量一规模分类后，A类店的数量、B类店的数量、C类店的

数量构造占比、阻隔型终端数量即被买断无法合作的终端与非

阻隔型终端的数量、终端合作的类型费用，并明确非阻隔型终

端中有多少可专场所作、有多少可同场所作、有多少可进场所

作，有关费用。1、单店状况调研：调研详细动作：调研内

容详细调研执行动作基本资料•从门卫，保安处理解，并从吧台

处看营业执照，理解酒店资方状况规模和档次•从外表的装潢、

餐具配置的档次生意和白酒的销售•吧台收银员、库房管理人

员、服务员处理解状况管理方面•从服务人员的服装，和你到店

里调查过程中碰到的某些事情就可感受到；