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1MR业务计划模板

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MR区域业务分析与计划框架22.机会梳理1.现状分析3.策略落地4.活动计划5.实施跟进销售结果销售：销量和指标达成率、增长率和医院贡献率EV值潜力：市场大小和已覆盖的份额竞争：竞品销量竞品份额品牌增长率销售过程正确的客户目标客户数目标客户分级客户覆盖正确的信息拜访质量信息传递正确的频率拜访频率和会议频率会议对重点客户的覆盖正确的资源拜访时间会议活动解读观念目标明确客户观念和行为目标明确驱动因素和障碍因素解读目标承接目标分解结果目标明确机会内在的需要强化或改进的外在的需要强化或改进的跟进执行和反馈流程和工具信息改善KPIs结果KPIs过程KPIs拜访活动计划拜访时间和频率信息匹配日计划、周计划会议活动计划活动名称活动时间活动地点目标客户传递信息活动KPI匹配策略依据观念目标匹配推广信息

2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2019同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析

2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2098同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析

2017年达成XXX%，对比2016年增长XX%5DataSource:内部数据销售结果整体销售结果-月度MR区域客观结论可能原因

MR区域辖区内医院YTD指标YTD指标占比YTD销售YTD销售贡献占比YTD达成率YTD销量增长（与去年同期相比）YTD销量增长占比医院1医院2医院3医院4

各个医院销售比较MR区域客观结论可能原因

区域层面的销售结果分析总结8客观结论可能原因

MR区域（单位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2019年目标02019年实际达成02018年实际达成02019年实际达成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!

10销售结果MR区域客观结论可能原因DataSource:内部数据2017年重点医院XXX达成XX%，同比增长XX%重点医院销售

重点医院外部数据11销售结果重点医院竞争DataSource:CPAdata竞品选择基于市场策略来自DM分享的CPA数据MR区域CPAYTDEV竞品4竞品1拜耳产品01竞品3市场份额%03竞品2增长率%02

重点医院各竞争产品2019年趋势图12销售结果DataSource:CPAdata重点医院竞争MR区域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计各品牌市场份额（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计

区域重点医院各竞争产品销售动态分析MR区域客观结论可能原因

重点医院科室各主要品牌份额MR区域医院名称科室名称占市场容量的份额重点医院科室1科室2科室3其他合计100%医院名称科室名称月均各科室品牌份额拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院科室1科室2科室3其他合计客观结论可能原因

重点医院各科室产品XX贡献MR区域客观结论可能原因

实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数；覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。重点医院潜力覆盖分析销售结果MR区域医院实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率重点医院医院科室实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率科室1科室2科室3总计客观结论可能原因

重点医院层面的销售结果分析小结17客观结论可能原因

区域重点客户潜力分析（A级客户）MR区域潜力分析序号医院科室医生姓名门诊病房月均潜力（适应症病人数）月均拜新同使用（病人数)转化空间(病人数）潜力A级客户（高）潜力B级客户（中）潜力C级客户（低）支持度支持度支持度日均门诊量月门诊天数月均门诊量适应症每月管床数周转率适应症每月（高）（中）（低）病人比例（％）适应症病人病人比例（％）适应症病人1234客观结论可能原因

MR区域结果数据分层次

分析汇总-区域层面区域层面重点医院层面重点客户层面M