幕墙营销培训体系构建.pptx

幕墙营销培训体系构建演讲人：日期:

CONTENTS目录01幕墙行业认知基础02专业化销售策略03客户开发与管理04项目运作全流程05团队能力建设06营销工具支持

01幕墙行业认知基础

幕墙市场现状分析市场规模与增长客户群体分析市场需求特点市场竞争态势幕墙市场总体规模及历年增长情况，包括不同类型幕墙的市场占有率。幕墙产品的需求特点，如地区分布、建筑类型、性能要求等。幕墙产品的主要客户群体及其需求特点，包括开发商、设计师、施工单位等。幕墙市场的竞争状况，主要竞争对手及其市场份额，市场集中度等。

产品技术体系解析常见的幕墙产品类型，如玻璃幕墙、石材幕墙、金属幕墙等。幕墙产品需遵循的技术标准和规范，包括国家标准、行业标准等。不同类型幕墙产品的性能特点，如隔热性、隔音性、安全性等。幕墙产品的生产工艺流程，以及所需的关键生产设备和技术。幕墙产品类型技术标准与规范产品性能与特点生产工艺与设备

市场竞争格局当前幕墙市场的竞争状况，包括主要竞争者的市场份额、竞争策略等。行业发展趋势幕墙行业的发展趋势和未来方向，如绿色建筑、智能建筑等。技术创新趋势幕墙技术的创新方向和趋势，如新型材料、新工艺的应用等。政策法规影响政策法规对幕墙行业的影响，如环保政策、建筑节能标准等。竞争格局与趋势

02专业化销售策略

通过市场调研和客户反馈，了解目标客户的需求和痛点，提炼出幕墙产品的核心价值。对市场上的竞争对手进行深入分析，找出幕墙产品的优势、劣势和差异化特点。从幕墙产品的功能、性能、外观等方面梳理特点，提炼出核心价值。将幕墙产品的核心价值与企业的品牌文化和价值观相结合，形成具有独特卖点的价值主张。核心价值提炼方法客户需求分析竞争对手分析产品特点梳理价值观提炼

差异化报价策略成本分析客户需求差异市场竞争状况附加价值提升对幕墙产品的生产成本、销售成本、服务成本等进行全面分析，制定合理的利润空间。根据市场上的竞争情况和客户的购买心理，制定具有竞争力的报价策略。根据不同类型的客户和需求，制定不同的报价方案，满足不同客户的个性化需求。通过提供增值服务、技术支持等附加价值，提高幕墙产品的性价比，增强报价的吸引力。

技术营销话术设计用简洁、易懂的语言描述幕墙产品的技术特点和优势，避免过于专业或晦涩的术语。将幕墙产品的技术特点与客户需求进行匹配，突出产品对客户实际需求的满足。通过成功案例展示幕墙产品的技术实力和应用效果，增强客户的信任和购买意愿。在话术中加入情感元素，与客户建立情感连接，增强客户对幕墙产品的认同感和购买欲望。技术特点描述客户需求匹配案例展示情感共鸣

03客户开发与管理

目标客户画像建模收集目标客户的行业信息、企业规模、经营状况、采购习惯等。客户信息收集基于收集的信息，进行客户画像分析，明确客户的潜在需求、购买能力、购买意愿等。客户画像分析将目标客户画像应用于销售策略的制定，提高销售效率。画像应用

渠道合作网络搭建渠道筛选根据目标客户的特点，筛选适合的合作伙伴和渠道。01渠道合作与筛选出的渠道建立合作关系，共同开展幕墙营销活动。02渠道管理对合作渠道进行管理和维护，确保渠道畅通和合作稳定。03

客户生命周期管理客户维护定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务和支持，延长客户生命周期。03针对不同价值的客户，制定个性化的培养方案，提高客户的满意度和忠诚度。02客户培养客户识别通过客户画像等手段，识别出不同价值的客户。01

04项目运作全流程

招投标流程管控制定标准的招投标流程，确保信息透明、公平竞争。流程规范化包括项目背景、技术要求、合同条款等，确保文件完整、准确。根据市场情况和项目特点，制定有针对性的投标策略。对投标文件进行严格评审，确保符合招标要求后按时提交。招标文件准备投标策略制定标书评审与提交

风险识别识别项目可能遇到的各种风险，如市场风险、技术风险、财务风险等。风险评估对识别出的风险进行评估，确定风险发生的可能性和影响程度。风险应对制定风险应对策略，包括风险规避、风险降低、风险转移等。风险监控对项目风险进行持续监控，及时调整应对策略。项目风险评估模型

工程服务衔接要点设计与施工衔接确保幕墙设计与施工紧密衔接，避免设计与实际施工脱节。供应链管理建立稳定的供应链，确保材料、设备等按时、按质、按量供应。进度控制制定详细的施工进度计划，确保项目按时完成。质量与安全加强施工过程中的质量控制和安全管理，确保幕墙工程质量和安全。

05团队能力建设

技术型销售培训体系幕墙产品知识培训市场营销策略培训销售技巧培训客户关系管理培训包括幕墙的种类、性能、特点、应用场景等。如何与客户沟通、谈判、促成交易等。如何制定营销策略、分析市场趋势、选择目标客户等。如何维护客户关系、提高客户满意度等。

项目复盘与经验萃取组织销售团队对已完成的项目进行复盘，总结经验教训。鼓励销售人