电信营业厅卖场化转型服务营销能力提升.pptxVIP

营业厅卖场化转型服务营销能力提升主讲老师：牟先辉.营销牟略KuXuanDiaoBaoScheme

个人介绍创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖

牟老师的经历牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。

课程目标本课程深入分析卖场化转型后营业厅营销的特点，阐述体验式营销模式对于营业厅营销成功的巨大作用，让学员了解体验式营销的概念和特性，领会体验式营销的原理，指导学员掌握体验式营销的基本技能和简单而行之有效的营业厅体验式营销销售流程、工具、方法。将销售行为转化为为客户创造良好体验的动作，从而提升营业厅的营销水平，提升营销业绩。

01体验式营销模式精要LoremipsumdolorsitametPARTONE

体验式营销模式精要3G时代的营销模式过去的客户4G时代的营销模式现在的客户

体验式营销模式精要体验式营销的定义体验营销的要素“感官”引起人们的注意；示例：苹果直营店的感官极致体验“情感”使得体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。体验式营销成功案例

02体验式营销销售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE

第二节体验式营销销售流程0304判断客户类型挖掘客户需求展示体验05促进成交优质服务06

一、判断客户类型察言观色判断客户城市白领年轻族群商务族群社会大众

一、判断客户类型关怀接近法赞美接近法求教接近法求同接近法好奇接近法

二、挖掘客户需求?开放式问题?封闭式问题4G业务提问JULIE法则挖掘需求的时机用SPIN模式挖掘需求主动上前问询SituationQuestion背景问题–发现目标客户ProblemQuestion难点问题–挖掘客户的痛点ImplicationQuestion暗示问题–让客户意识到问题的严重性Need-PayoffQuestion示益问题–引导客户思考卖方产品的价值基本提问技巧

二、挖掘客户需求支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响影响型——表现欲强的客户：先启发后引导思考型——好奇心强的客户：先分析再证明稳健型——归属感强的客户：先共情再共识情景案例：富婆的烦恼SPIN模式情景话术演练不同顾客的不同应对方法：

03推介终端应用LoremipsumdolorsitametPARTONE

三、推介终端应用?产品介绍工具——FABE?Feature：产品特色、属性?Advantage：这些特色的优点?Benefits：这些优点带来的利益案例：通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值?Evidence：证据案例：万一火灾怎么办？实战演练：各种主要应用的FAB实战练习

三、推介终端应用不同特点的终端演练iPhoneAndroid不同类型的应用演练娱乐类应用工作类应用生活类应用社交类应用增值类应用

04展示体验LoremipsumdolorsitametPARTTWO

四、展示体验?对4G产品来讲，展示体验的环节尤其关键?展示的目的?展示的效果?展示的注意事项?体验式销售的方法阐释和话术演练?体验式的核心：诱导客户全身心参与?听到的事物，记住10%?看到的事物，记住50%?体验过的事物，记住90%

05促进成交LoremipsumdolorsitametPARTTWO

五、促进成交语气语调面部表情交谈氛围肢体语言促进成交的方法

06优质服务LoremipsumdolorsitametPARTTWO

六、优质服务对未成交的客户：保持气度，留下美好印象，创造二次营销机会对已成交的客户：让客户感觉到自己的决定是正确的快速办理相关手续向顾客介绍使用方法安装相关应用介绍后续服务和联系方式

段公子西北工业大学航空学院关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程感谢各位聆听