销售技巧案例课件.ppt

1面对面销售技巧

2顾客心态顾客想得到什么？我们应该卖什么？购置心理七个阶段！客户购置的理由

3顾客想得到什么?有的顾客更注重商品本身；有的顾客更注重效劳质量。希望买到满意如意的商品；希望得到热情周到的效劳。

4我们应该卖什么？卖需求卖感觉

5购置心理七个阶段进行购置下定决心进行比较激起欲望产生联想发生兴趣引起注意

61引起注意嗯？这是什么品牌？标牌色挺漂亮。2发生兴趣原来天基系列开关有这么多颜色，还可以互相搭配！3产生联想我家的墙壁是浅蓝色的，配什么颜色比较好看？4激起欲望看来真不错，不如就买这种吧！5进行比较不过，我还要看一下其他品牌，也许会有更好的。6下定决心好吧，就这种。7进行购买掏钱

71、商品的整体印象2、装修3、平安、安心4、经济收入---价格5、审美观6、品牌知名度客户购置的理由

8案例：老太太与小贩

9老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？〞“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。场景一

10又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？〞“我这里有两种李子，您要什么样的李子？〞“我要买酸一点儿的。〞“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？〞“来一斤吧。〞老太太买完水果又继续在市场中逛。场景二

11这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？〞“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？〞“我要酸一点儿的。〞“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？〞“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。〞场景三

12“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？〞“我再来一斤吧。〞老太太被小贩说得很快乐，便又买了一斤李子。

13小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿快乐。〞“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。〞“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。〞小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是觉得好吃，您再来。〞“行。〞老太太被小贩夸得快乐，提了水果，一边付账一边应承着。

14这个故事是不是很平常？它倒底展示了一些什么技巧呢？

15老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？〞“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。懒惰集市理论开放式提问不要站在自己的立场看问题失败了

16不要站在自己的立场看问题

17又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？〞“我这里有两种李子，您要什么样的李子？〞“我要买酸一点儿的。〞“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？〞“来一斤吧。〞老太太买完水果又继续在市场中逛。二选一法成功？临门一脚针对性答复开放式提问

18二选一法临门一脚的重要

19这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？〞“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？〞“我要酸一点儿的。〞“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？〞“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。〞展示的技巧深入探问全面了解答复自信，反问原来如此

20展示的技巧自信是进行下一步的根底深入探问，全面了解------顾客的需求到底是什么？

21“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？〞“我再来一斤吧。〞老太太被小贩说得很快乐，便又买了一斤李子。销售的是希望举例法为什么又买？

22销售的不是产品，而是希望。举例法顾客需要产品，更需要效劳带来的心理满足

23小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿快乐。〞“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。〞“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。〞提出方案捆绑销售的技巧充分赞美

24提出全面解决方案------捆绑销售的技巧充分赞美，赞美要具体

25小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，