销售技巧(二)—介绍产品利益点.pptVIP

;第二章：向顾客推销产品利益;1、利益分类

2、强调推销要点

3、将产品特征转化为顾客利益〔FABE〕

4、用顾客容易理解的语言介绍产品;1、利益分类

2、强调推销要点

3、将产品特征转化为顾客利益〔FABE〕

4、用顾客容易理解的语言介绍产品;1、利益分类

〔1〕产品利益——即产品带给顾客的利益。

〔2〕企业利益——由企业的品牌、技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。

〔3〕差异利益——即能够带给顾客竞争对手所没有的利益，也就是产品的独特卖点。;1、利益分类

2、强调推销要点

3、将产品特征转化为顾客利益〔FABE〕

4、用顾客容易理解的语言介绍产品;

1〕一位家电导购员，从12个平安保护方面向顾客做了电压力锅产品介绍，而另一位那么只从顾客最关心的款式、平安性能和价格三个方面介绍，结果后者打动了顾客。

2〕推销的一个根本原那么是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”

3〕推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来;适合性——是否适合顾客的需要。

兼容性——是否也可用于其他目的。

耐久性——是否能长期使用。

平安性——是否具有某种潜在的危险。

舒适性——是否会给人们带来愉快的感觉。

简便性——是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要反复钻研说明书。

流行性——是否是新产品。

效用性——是否能够给顾客带来利益。

美观性——外观是否美观。

廉价性——价格是否合理，是否可以为顾客所接受。;1、利益分类

2、强调推销要点

3、将产品特征转化为顾客利益〔FABE〕

4、用顾客容易理解的语言介绍产品;3、将产品特征转化为顾客利益;销售人员的三个层次;导购员;导购员;1、利益分类

2、强调推销要点

3、将产品特征转化为顾客利益〔FABE〕

4、用顾客容易理解的语言介绍产品;4、用顾客容易理解的语言介绍产品;〔4〕比喻法：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点

〔5〕“富兰克林”说服法：导购人员将顾客购置??品后得到的好处和不购置产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

例如：购置电压力锅、电烤箱。。

〔6〕特点归纳：导购员将产品特点归纳为几点，让顾客易懂、易记。;〔7〕ABCD介绍法：;第二章结束，谢谢！