销售中的孙子兵法.pptVIP

*;;破冰：寻找一个TA;*;*;*;*;

销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

业务人员的首要任务是客户开发

客户活动率取决于良好的拜访方案

订货量的提升仰赖销售说服技巧

;筛选过程/准那么

潜在市场;*;*;*;

日常管理

09:00晨会

09:20约访

09:45拜访客户

12:00午休

13:00拜访客户

15:00开发新客户

17:00填写工作报表

17:20明日工作方案;*;不积极开发客户的风险;

1、习惯管理=管理+管理

2、客户管理:*新客户.

*老客户.

3、达成状况

4、回收状况

5、中心管理：*利润

*费用

6、行政事务管理

;总结;*;*;*;*;销售第一步：专业的准备;*;销售第二步：销售开启;*;销售第四步：销售说服;销售第四步：销售说服技巧;*;*;*;*;

“销售葵花宝典”又称“销售教战手册”或

“销售答客问”，是应对客户提问的指导手册。

“销售葵花宝典”分为两个局部：

第一局部为客户提问资料库。

第二局部为销售提问资料库。

“销售葵花宝典”为销售人员提高销售技能之

重要工具，其内容涵盖了专业知识.技术应用.

FAB简报.异议处理.成交技巧及词语艺术的运用。

;

“销售葵花宝典”提供以下两种功能：

-其一：完整收集客户最常见的提问问题，并设计了最

合理且多元的答复模式，使销售人员能更有效

的应对客户异议，建立客户信任感。

-其二：健全的销售问题库，提供销售人员在不同的销

售阶段懂得问不同的问题，来满足自己所需的

信息，同时还可防止销售时偶发的冷场。

“销售葵花宝典”之作用

-它是培养销售人员根本功的最正确训练工具。

-它是育成优秀销售人员事半功倍的宝典〔2年变半年〕。

-它是销售人员完成任务以竟全功的最好伙伴。;

-第一阶段：题库的收集与汇总〔约3-5天〕

由已入职3个月以上的销售人员，每人提出10

个面对客户最难答复的问题，并汇总之。

-第二阶段：工程组讨论题库对策〔约2-3工作天〕

由销售部门3-4人，支持〔技术〕部门2-3人，

组成工程组，针对汇总客户提问讨论应对话术

，讨论原那么为多元并保存弹性。另工程组还需

设计销售提问资料库。

-第三阶段：成果之修饰与制成〔约1个工作天〕

将工程组讨论之成果责成专人做语词之修润，

完成后即可修订成册。

;

-平时运用：

1.熟背〔二周〕葵花宝典，以备不时之需。

2.利用晨〔夕〕会或周会，运用轮流角色扮演的

方式，训练销售人员之应对与说服技能。

-活动运用：

每〔半〕年度举办“销售技能大赛”，葵花宝典

可作为重要之测评内容，优秀销售人员给予适当

奖励，以提升销售团队整体能力。;*;*;*;*;领先格言;