采购基础知识与技巧（第三版）课件：采购谈判.pptx

采购谈判;;第一节采购谈判概述;采购谈判是指在采购者与供应商之间所进行的贸易谈判。

采购谈判的目的是：一是获得供应商质量好、价格低的产品；二是获得供应商比较好的服务；三是在发生采购品差错、事故或损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决问题，不影响双方的关系。;一、采购谈判的原则

1.诚信原则

这是采购谈判首先必须遵守的原则，它有两方面的含义。一方面，各方要有合作的诚意。另一方面，在谈判签约后，各方也应高度重视信用，遵守诺言，建立一种互相信任的关系，为签约后的长期合作打下基础。

2.双赢或多赢原则

双赢或多赢原则是指谈判应使各方都取得利益。;3.明确目标原则

(1)最优期望目标

(2)实际需求目标

(3)可接受目标

(4)最低目标;4.注重长期合作原则

5.合法原则

合法原则是指谈判及合同的签订必须遵守相关的法律法规，它主要体现在三个方面：一是谈判主体必须合法，二是谈判客体必须合法，三是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。;二、采购谈判的内容

1.采购品

一般来说，采购品谈判的内容包括品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。

2.采购价格

3.其他内容

采购谈判的内容还包括交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等。;第二节采购谈判准备;谈判准备的内容主要包括组建谈判队伍、收集分析谈判资料和信息、制定谈判方案、进行谈判预演等。

一、组建谈判队伍

1.谈判队伍的规模

实践表明，直接参与谈判的人不宜过多。国外多数谈判专家认为，理想的谈判人数应尽量控制在小范围内，人数越少，谈判人员越容易协同一致，越容易管理，理想的人数应为4~6人。;2.谈判人员应具备的素质

(1)良好的职业道德

(2)健全的心理素质

(3)合理的学识结构

(4)谈判人员的能力;3.谈判人员的配备

(1)技术精湛的专业人员

(2)业务熟练的业务人员

(3)精通法律的法务人员

(4)口语熟练的翻译人员

(5)谈判首席代表

(6)必要的记录人员;二、收集分析谈判资料和信息

1.采购需求分析

2.资源市场调查

资源市场调查就是运用科学的方法，系统地搜集、记录、整理有关采购资源市场的信息和资料???分析资源市场供求情况，了解资源市场的供求现状及其发展趋势。

3.谈判对手情报收集;三、制定谈判方案

1.采购谈判目标

采购谈判目标指明谈判的方向和要达到的具体目标，以及采购企业对本次谈判的期望水平。在准备谈判方案时，采购谈判目标可分为三个层次：

一是理想目标；二是必须达成的目标；三是立意目标。

3.谈判对手情报收集;2.采购谈判程序

采购谈判程序是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。

(1)起始点

起始点设计是指对谈判开场的设计。

(2)展开过程

展开过程的设计是指对谈判各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。

(3)结束点

结束点的设计是指对结束条件及结束方式的设定，也是对谈判收尾的预测。

3.采购谈判时间

采购谈判时间是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。

4.采购谈判策略;四、进行谈判预演

1.谈判预演的假设条件

拟定假设条件是指根据某些既定的事实或常识，假定某些事实，并在此基础上进行推理。

2.谈判预演的总结

谈判预演的总结应包括：对方的观点、风格、精神，对方的反对意见及解决方法，己方的有利条件及运用状况，己方的不足及改进措施，谈判所需情报资料是否完善，双方各自的妥协条件及可共同接受的条件，谈判破裂与否的界限等。;第三节采购谈判过程与技巧;一、开局阶段

谈判开局阶段主要指谈判双方在进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容和谈判事项进行初步接触的过程。

1.明确谈判的具体事项

谈判的具体事项主要包括目标、计划、进度及成员4个方面的内容。;2.创造良好的谈判气氛

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够直接影响谈判人员的情绪和行为方式，进而影响整个谈判的各个环节。

3.开局摸底

开局摸底就是指通过初步接触，探测对方的目标、意图和可能的让步程度。通过

4.修正谈判计划;二、报价阶段

1.报价的原则

(1)合理确定开盘价

(2)报价应严肃、果断、清晰

(3)避免主动解释;2.选择报价时机

是否先报价应考虑以下因素：

(1)谈判者对谈判标的和市场行情的了解

如果谈判者准备充分，知己知彼，就要争取先报价。

(2)谈判人员的经验

(3)商业习惯

一般的商业习惯是发起谈判的一方通常应先行报价。

(4)与谈判者的关系;3.如何对待对方的报价

在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取，完整、准确、清楚地把握对方报价的内容。;三、磋商阶段

1.磋商阶段应遵循的原则

(1)把握气氛

(2)把握次序逻辑

把握次序逻辑是指按磋商议题内涵的次序逻辑确定谈判的先后次序和进展层次。

1)议题的合理排序。

2)论述的层次顺序