部分专业学术活动营销的成功策划与有效执行.pptxVIP

吴建峰中国发展战略研究中心·教授东方国际管理学院院长东方国际医院管理研究院院长中华管理研究中心秘书长课程联系人：朱老师

第一部分专业学术活动在市场营销中的作用汇报人姓名

中国营销发展的四个阶段学术推广期（1988-1992年）外企开始建立医药代表队伍临床促销期（1993-1995年）“临床疗效观察表”挂金销售期（1996-2000年）重新定价、大包小包市场营销期（2001年起）专业化营销、专业学术推广

医药营销存在的价值医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传医学及医药的发展多得益于厂家全世界都有医药代表职业存在市场经济离不开营销宣传

专业学术活动在市场营销中的作用添加标题发挥市场部的职能添加标题促进市场部与销售部的合作添加标题促进产品经理的成长添加标题提升公司的专业形象添加标题巩固公司的学术地位添加标题增强产品的可信度添加标题产品概念的建立添加标题树立产品的品牌添加标题指导临床用药添加标题公司营销模式的多元化添加标题促进企业营销组合的转变添加标题

医生的需求分析自我实现：海外学术交流01爱与被爱：轻松愉快02尊重：学术水平、医术03安全：职称、职务、发文章04生存：经济利益05

处方医生的信息来源医生专业期刊上级医师销售人员拜访学术活动各种广告CME

医生对产品特性的记忆程度记清第一个特性51%记清第二个特性21%记清第三个特性15%记清更多个特性13%

什么是专业学术推广？利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的营造有利的学术环境快速传递医学产品信息有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步

推广方式个人销售医生坐谈会广告公关临床试验学术会议提示性礼品样品直接邮寄各种宣传资料发表专业科普文章患者教育

什么样的产品适合做专业学术推广？01新药05作用机理清楚04有商品名02新概念03有新学说支持06开拓新的适应症08有故事可讲07工艺剂型有独特优势

在什么时候需要进行学术推广？

推广及推广组合制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？我们要达到什么目的？推广的目的是要改变目标观众的态度。

1.个人销售一对一ADAB销售拜访技巧C

一对多人充分发表看法解除疑虑互动效应寻找代言人医生坐谈会

3.广告专业(对谁说?说什么?)大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品牌)

4.公关公司形象重要人物社会关系媒体院长等

5.临床试验“种子”试验A目的:促销B体验与证据C

6.学术研讨会主题目的主讲人主席

与产品有无联系?特性色彩有无联想?自用?家用?品味与产品相配7.品牌提示工具

8.免费样品直接体验单击此处添加正文文字是你思想的提炼01形象记忆单击此处添加正文文字是你思想的提炼02使用价值单击此处添加正文文字是你思想的提炼03适用人群---常见病、多发病、慢性病、低价值产品04

9.直邮提前通知01节省成本02资料库的建立03固定联系04

10.宣传资料多种形式吸引注意创新性全面

11.发表专业科普文章P2P1专业科普P3软性文章

12.患者教育护士教育患者疾病常识培训探视日患者/家属拜访患者家访患者联谊活动提高生活质量的讲座卫生经济学分析:如何有效帮你家人康复

1结论专业学术活动从不同的角度影响着医生对制药公司的认识,进一步影响着医生的处方而患者教育活动则直接影响着药品的使用

第二部分专业学术活动的策划、组织与实施

专业学术活动的策划分析计划落实评估Q1Q2Q3Q4

分析产品的特点产品的卖点产品的宣传点市场环境产品生命周期竞争产品产品概念

计划专业学术活动的目的制定产品的专业学术活动预算确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、科室）拟定产品的专业学术活动方案排定工作日程准备相关材料和物品

落实添加标题专业学术活动操作流程添加标题计划周详，考虑周到添加标题专项事物，专人负责添加标题充分调动一切可以利用的资源添加标题处变不乱，灵活应变添加标题与销售部密切配合

评估过程评估目标评估市场销售专业学术活动-------销售

如何确保会议成功？知己------自己的产品知情------市场现状、竞争对手知彼------客户的需求定位------产品、公司形象、会议的定位表达------如何表达、找托儿讲者会控反馈跟踪

会议的种类医院管理研讨会药品经济学研讨会新产品外部上市会新产品内部上市会专家圆桌会议VIP专家顾问委员会医院内学术推广活动区域学术会议全国学术会议国际学术会议卫星会议联合学术活动

区域学术会议会议的组织可与地区学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动

国际学术会议会议的组织:邀请国外学者发言组织卫星会邀请