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销售团队管理方法与流程
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
团队组建与配置
02
销售流程标准化
03
绩效管理体系
04
业务培训体系
05
客户关系管理
06
工具与技术支撑
01
团队组建与配置
销售经理
市场专员
包括沟通能力、团队协作能力、目标设定与执行能力、市场分析能力、销售技巧等。
能力模型
负责处理客户投诉，维护客户关系，提升客户满意度。
客户服务员
负责客户开发、维护及销售工作，完成个人销售指标。
销售代表
负责制定销售策略，管理团队，协调各部门资源，确保销售目标实现。
负责产品市场推广，策划营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
岗位职责与能力模型
人员选拔与梯队建设
选拔标准
根据岗位职责和能力模型，制定选拔标准，包括教育背景、工作经验、专业技能等。
选拔方式
采用面试、笔试、实操等方式进行选拔，确保选拔的公正性和有效性。
梯队建设
根据员工能力和绩效，制定员工晋升和发展计划，激励员工成长。
沟通机制
根据团队成员的专业特长和优势，合理分工，发挥团队的整体效能。
分工合作
激励机制
设计合理的激励机制，包括物质奖励和精神激励，提高团队成员的积极性和工作动力。
建立定期的会议制度，确保团队成员之间的信息交流，及时了解市场动态和客户需求。
团队协作机制设计
02
销售流程标准化
客户开发流程规范
确定目标客户群体
明确产品或服务的目标客户群体，包括客户特征、购买习惯和决策过程等。
制定客户开发计划
根据目标客户群体的特点，制定相应的客户开发计划，包括营销策略、销售渠道和沟通方式等。
客户信息收集与整理
通过市场调研、客户咨询等方式，收集客户信息并进行整理，建立客户档案。
客户跟进与维护
定期与客户保持联系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
初步接触
建立与潜在客户的初步联系，了解客户的基本需求和购买意向。
需求分析
深入了解客户的具体需求，为客户提供针对性的解决方案和产品推荐。
报价与谈判
根据客户需求和购买意向，提供相应的报价和优惠条件，进行谈判和协商。
签约与成交
与客户签订合同，明确双方的权利和义务，完成交易。
商机转化阶段划分
及时接收客户订单，并与客户确认订单细节，包括产品信息、数量、价格等。
根据订单要求，安排产品生产和配送，确保产品按时交付给客户。
在订单执行过程中，及时跟踪订单状态，向客户反馈进展情况，解决可能出现的问题。
提供优质的售后服务和技术支持，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
订单处理闭环管理
订单接收与确认
订单处理与配送
订单跟踪与反馈
售后服务与支持
03
绩效管理体系
01
02
03
04
反映销售团队整体业绩，如销售额、客户数量、市场份额等。
KPI指标分层设计
团队业绩指标
反映销售过程中关键环节的表现，如客户满意度、客户转化率、销售周期等。
关键过程指标
反映销售人员个人业绩，如个人销售额、客户拜访次数、合同签订数等。
个人业绩指标
根据公司战略目标，将KPI指标分为团队业绩指标、个人业绩指标和关键过程指标。
KPI指标分类
评估周期
采用定量与定性相结合的方式，全面评估销售人员的工作表现。
评估方法
反馈机制
通过定期会议、绩效面谈等方式，向销售人员反馈评估结果，并听取其意见和建议。
制定月度、季度、年度评估周期，确保评估的及时性。
定期评估与反馈机制
激励方案动态调整
激励原则
根据评估结果和市场变化，及时调整激励方案，确保激励的有效性。
激励形式
采用奖金、提成、晋升等多种激励形式，满足不同销售人员的需求。
激励策略
针对不同销售人员的特点，制定个性化的激励策略，提高销售人员的积极性和创造力。
04
业务培训体系
岗前培训
包括企业文化、产品知识、销售流程等基础培训，让新员快速了解公司和业务。
新人带教实施路径
实战演练
为新员工提供模拟销售机会，由老员工带领实战，帮助新员工快速上手。
反馈与辅导
定期跟进新员工的工作表现，及时给予反馈和辅导，帮助其解决工作中遇到的问题。
沟通技巧培训
包括倾听技巧、表达能力、谈判策略等，帮助销售员更好地与客户建立联系和信任。
销售技巧培训
针对不同销售场景和客户需求，提供有效的销售技巧和方法，提高成交率。
团队协作能力提升
通过团队合作、角色扮演等方式，增强销售团队的协作意识和能力。
销售技能提升模块
产品知识迭代计划
定期产品培训
随着产品不断更新和升级，定期组织销售团队进行产品知识培训，确保销售团队掌握最新产品知识。
产品知识考核
产品知识分享
通过考试、问答等形式，检验销售团队对产品的掌握程度，确保销售团队能够准确地向客户传递产品价值。
鼓励销售团队内部进行产品知识分享和交流，提高销售团队的整体产品知识水平。
1
2
3
05
客户关系管理
客户信息分类标准
将
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