云商平台案例分析.pptxVIP

1、渠道精耕细作，强化终端掌控1

实现对经销商的精细化管理，实现产业链共赢2伊利渠道精进，决胜终端以客户真实需求为导向，通过精细化管理，实现产业链库存透明化，从而降低产业链整体库存水平，提升资金周转效率，实现产业链共赢集团发展战略对渠道的要求：扩大经销商规模渠道下沉平衡牛鞭效应，控制库存波动经销商零售商KA降库存提资金使用效率快响应消费者需求顾客伊利的分销渠道对经销商：1、共享库存信息，提高库存效率2、利用金融扶持，提高掌控能力3、全面精细管理，提高渠道能力对KA：1、联合销售计划，全面业务协同2、对接业务信息，实时信息协同对零售商：1、掌握真实库存，快速响应需求3提高2协同1真实

伊利的渠道信息化建设面临诸多困难3二级经销商KA渠道消费者伊利传统渠道现代渠道销售代表/配送员POS终端12与KA的系统对接现状：非实时、数据口径不统一1经销商数据收集现状：收集困难、出现经销商数据造假、不准确、不及时等2一级经销商特殊渠道CRM系统每月15日收到上月销售数据Excel形式第三方POS终端+第三方系统+第三方数据库333销售终端数据收集现状：终端库存和零售数据缺失？

案例分析：强生通过深化管理、协同合作和资金支持，助力经销商发展41强生的管理目标和经销商现有利益之间存在冲突，例如：强生希望经销商在划定的区域内发展；经销商通过窜货、虚假销售等手段，希望利益最大化。为此，强生实施了全面深化经销商管理的“腾龙计划”经销商数据协同资金和信息化支持库存信息共享深化管理深化管理：强生要求所有的分销商参加“腾龙”计划，否则中止合作。派驻到经销商的客户经理保证管理措施落实。通过批次管理的延伸，防止窜货。基于数据进行经销商考核和补贴管理数据协同：强生依据强大的数据分析能力，为经销商提供销售预测数据、品类管理数据、库存改善数据，切实提高经销商的利润。资金和信息化支持：通过供应链金融，为分销商提供预付款代付及存货融资、固定资产抵押或第三方担保服务。免费提供进销存管理软件和实施。库存信息共享：经销商系统对接强生，每天上传库存、销售信息。强生

52案例分析：通过业务协同和系统对接，强生实现了与KA的双赢与KA有共同的利益目标，需要更多的业务协同和系统对接，实现销售的提升，达到双赢。与KA制定联合销售计划，加强业务协同建立与执行对应的组织机构建立业务衡量体系解决ECR实施困难的方法：实施有效客户响应体系（ECR）:1、数据协同2、补货协同共同的目标：提高销量合作方式不适KA的采购、门店与储运和财务制度对供应商现有的业务系统和IT提出了挑战。在实施优化阶段，不能取得明显的销售优势，许多KA不愿投入太多的资源。实施ECR的困难：中央计划管理产品供应服务IT终端和系统管理管理策略执行措施组织保障业务资源业务支持覆盖零售网点数量覆盖零售网点质量零售终端的投入产出…以数据和事实为基础的合作方式，使一些KA在合作中不习惯。操作难度很大合作前景不明

63案例分析：通过多种方式，众多消费品企业实现了零售端数据的收集物流安装节点收集与其他共享抢占POS终端节点收集奖励+惩罚人海战术优点：缺点：可以收集大部分数据数据较准确获取多种信息（竞争对手、店面信息等）可以收集大部分数据数据较准确可以收集物流覆盖到的数据数据准确可以收集全部数据数据准确一次性投入大，成本高推广困难先行者占领，后进者很难进入成本低需要全部自有物流覆盖有行业特点成本较大、持续投入需要专门的IT手段支撑成本大、持续投入需要销售人员管理体系代表企业：业务员“扫街”，通讯终端上传数据。免费给零售商配备手机或Pad一台登陆EC3.0系统上传开机码。奖励零售商上传销售码，每台20元。没有上传开机码的产品质保期少一年。物流出库时扫码+安装时记录商品码免费提供POS终端给零售商，内嵌安装数据上传装置。具体措施：对零售端数据的收集，伊利需借鉴其他企业经验，创建适合自己的模式。

强生的经验告诉我们：寻找利益平衡点，实现渠道共赢，是渠道信息化落地的关键7利益平衡难点实现与经销商对接：按规模分为大、中、小三类经销商，各类经销商都存在提交数据不准确、提交不及时以及不配合的问题。实现与终端对接：通过POS（KA、有POS机的超市、直营店）销售数据上传与终端对接，但需要核对零售商上传数据的准确性。强生采取的行动针对大型经销商，通过利益双赢来达成战略联盟，打造生态圈对于中型经销商，建立数据格式规范，用半自动方式实现数据采集对于小型经销商，则提供经销商管理系统，免费提供给经销商使用同时要求强生的销售人员每天向数据库网站上传经销商当日销售数据。通过库存销售系统与订单系统对经销商进行管理双重检验削减成本，随机抽样分析+与同期历史数据比对可借鉴之处在终端的数据采集和核对上，强生做到了业内领先，强生的销售代表每人拥有一台手持终端，销售经理甚至可通过