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商务谈判中语言沟通技巧

一精妙的谈判沟通艺术

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摘要

语言是传递信的媒介，是人与人之间进行沟通的工具c商务谈判则是人们运用语言传

达看法、沟通信的过程。在谈判中，信的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员驾

驭艮好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的胜利。商务谈判的语言

沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、

看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，打算把我对方的行为与想法，传递自己的看法与

观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听

1.商务谈判中有效的口头表达

1.1有效的口义表达特征及其实现

1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否胜利。因此，在了解商

务谈判之前，我们须要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信通过选定的渠

道传递给接收者的过程。其详细过程如图1:

信反馈

图1

并且在沟通的过程中应当留意两点：

i.留意编码：须要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信。

2.防止干扰：沟通中须要保证信的精确性和完整性。

有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信

的精确性。假如对方发觉供应的信有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警

觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入逆境。

信还必须要足够清晰，这正是表达上的公理〃，就是那些特模糊派〃观点的艺术家，

他们也是要借用模糊〃的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简洁，商务沟通不是只要坚

持简洁易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事务中，飞行员说的是油料不

足〃，这样表述过于简洁，没有清晰的表述出实际状况。实现清晰必需满意一下四个方面要

求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

有效口头表达的效特征

劝服力是取得商业胜利作重要的要素，商务谈判中具有劝服力能形成协同效应。在谈判

中与对方取得认同，能让谈判更加顺当。为使话说更具劝服力，首先应当明白劝服力的来源。

(1)诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，欲得之，必先予之“这个道理是共通的。没有利益的

驱动，在商场上是不能劝服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。

(2)投其所好，让对方感到亲切感

当对方处在警觉状态时，是不行能劝服对方的。通过投其所好，找到双方的共同之处，

消退其戒备，才能通往胜利c人们在确定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风

险。

(3)动之以情，消退对方的心理障碍

情感是劝服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有劝服力的。

(4)擅长折中，让对方感到双嬴

当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有劝服力，当对方感到只是他获

利，而谈判方无利可图时，对方也不会不信任，因为没有人情愿白做事情。只要在双方都从中

获利，这样才会更具劝服力。

3.有效口义表达的实现及运用

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆买主。其中一

个买主在选择的过程中发觉很多玉米棒子上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：店员，你

的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑

回家吧，我们到别的地方去买好了。〃

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手

中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：挚友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你

连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在

种植中，没有施用衣药，自然植物，连虫