销售培训行动计划-销商大会.pptx

14年威士伯销售培训部行动方案14年威士伯销售培训部行动方案——Linda张铁英

内容

销售团队现状回顾威士伯大学愿景及14年销售培训部重点计划建立实地培训师团队以及培训师激励项目

现状

销售团队缺乏明确的岗位要求和相应的职责，实际工作与岗位设置及相应的职责不匹配对于不同的岗位缺乏明确的技能和胜任力模型在同一岗位上，人员能力差异很大从全国范围看来，专卖店的管理运作能力存在很大的机会目前对于工程销售团队，技术服务部门缺乏必要的资质评估体系

2014销售培训与发展策略与计划威士伯大学愿景：打造一流的具备专业渠道拓展以及经销商管理能力的威士伯销售团队以及经销商团队目标：80%销售人员成为合格的销售人员；90%的经销商成为合格的经销商；30合格实地培训师提升销售团队生意发展能力提升经销商专卖渠道零售管理能力提升工程销售及技术服务的任职能力经销商联合生意计划培训JBP专卖店全面零售管理培训工程销售及技术服务团队资质认证体系组建内部培训师团队核心经销商委员会策略一策略三策略二

策略一：提升销售团队经销商管理能力

全面平衡一致性合作共赢连贯长期关注重点投入高效JBPJBP年度联合生意计划厂方关注于压更多货给经销商经销商关注于得到更多支持点对点的谈判，就事论事，随意性强缺乏长期性和策略性关注点分散之前……JBP培训

JBP——有效发展并管理生意的工具JBP(JointBusinessPlan)，是指生产商、经销商在生意策略达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施，从而提高渠道投入效率的一种客户管理模式JBP培训，大区经理级别以上，45人次100%大区经理，总监使用JBP帮助经销商共同规划和管理生意

策略二：全面零售管理培训计划

涂装顾问店内销售技巧更新培训资料，13/10/31完成实地培训每月一次，12次，480人次专业人士网络建设和维护建立培训资料14/1/30完成实地培训每月一次，8次320人次小区推广建立培训资料14/4/30完成实地培训每月一次，6次240人零售门店管理全年两次培训，40人次全面零售管理培训手册28场培训1080人次

策略三：工程销售团队和技术服务团队资质认证

威士伯工程技术与应用培训手册一本三场培训，120人次两次考试，70人次80%的工程销售及技术服务团队取得资质证明

销售培训部组织结构

全国销售培训与发展经理张铁英培训经理销售队伍（空缺）培训经理经销商（空缺）内部培训师团队

威士伯大学内部培训师团队

培训部研发部经销商团队渠道部市场部实地销售团队技术服务部客服部

实地培训师发展激励机制每年会得到来自公司提供培训师的培训，以不断提升培训师自身能力每半年度在培训师平台上及时分享及学习成功经验，拓宽业务思路10位年度最佳培训师，年度最佳培训师将获得年度最佳培训师奖章及额外的外出培训机会来自经销商的培训师驻外提供培训讲课时，威士伯将支付相应的差旅费用，标准参加威士伯AM的出差标准获得年度最佳培训师，将在原有年度绩效考核评分的基础上提高一个档次，将获得更高的年度奖金，同时获得晋升的优先考虑

威士伯销售团队长期目标

所有RSD和RSM团队都需要成为威士伯大学的实地培训师，需要负责公司内部相应RSM和ＡＭ的所有销售技能的培训ＡＭ，推广，技术服务团队以及经销商专卖店店长及经销商培训经理负责经销商销售团队以及技术服务团队的培训

实地销售培训师的要求积极向上，乐于学习和分享有丰富的实战经验，较强的生意发展能力善于总结，思路清晰，有良好的表达能力

让我们携手共赢，共同打造一流的专业团队谢谢！