工业品客户开发与销售技巧.pptxVIP

工业品客户开发策略与销售技巧主讲人：韩志辉博士中国十大策划专家北京时代光华高级培训师北京大学、中山大学、山东大学等多所大学MBA客座教授

01销售工作是研究的如何改变的人工作02销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本03销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫导论：怎样理解销售

销售人员成功三法则logo推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战日本：心、技、体取悦取信取利

工业品销售的特点：1购物动机不同2．强化谈判协商2定制的定单驱动4．重视契约功能3善于打持久战6．建立长期关系4依赖消费需求8．更需售后服务5坚持互惠互利10．销售地域集中资金易于到位12．优化信息服务6

一、工业品销售的过程(走对路)推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定评价寻求解决方案购后评价Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动

研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点

本次课程主架构：制定正确的销售过程－－走对路有效找到目标客户－－找对门找到不同时机的关键人物－－找对人把握不同人物的性格－－看准人接近客户建立关系－－贴近人把握客户需求提供产品－－说对话发现销售机会－－看准事促使成交的策略－－用对法排除销售异议－－过好招

购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任

01影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；03外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体02内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等影响组织者购买决策的力量

影响组织者购买决策的力量组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限

销售的七大步驟CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结CloseOBJHandling异议处理

目标客户是谁？在哪？1找到目标客户的最佳途径2目标客户的需求和欲望？3如何制定销售计划最有效？4目标客户的决策程序？5打动目标客户的有效方法.......6适合自己的销售系统

电话号码法01工商名录法02权威部门法03猎狗法04老客户介绍法05产品生命周期法06竞争对手法07地毯式轰炸法08三缘法--乡缘、学缘、亲缘；09关系产品法10培训班法11博览会法12发现客户的方法二、如何去寻找新客户(找对门)

事前充分准备，随时准备回答客户的问题；要象当面一样认真、热情、自信；要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售；同室人员要保持安静和配合；由电话打金，应要求对方留言、留下电话。电话推销要诀

介绍式接近：展示产品式接近：客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%参考式接近：行业的情况或竞争者的情况提问式接近：戏剧式接近：提供样品式接近：问候式接近：从对方公司最近的事情说起接近目标客户

六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。参与人因购买情景不同而不同：全新购买和部分新购、完全重购时不同。不同人考虑的侧面不同。010203购买决策人和推销(找对人)

01引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）03采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；02决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；

影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）另外还有如：财务人等

0102030405060708引路人：决策人采购人：影响人：另外还有如：财务人守门人：使用人：不同时刻关键人物的寻找工业品客户的六种人分析：

三、如何把握客户的类型(看准人)顾客的交际性格类型说交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真强交际倾向：友善、外向、不拘小节