医药企业的SFE与销售管理.pptxVIP

SFE与销售管理

目录目前公司管理现状什么是SFESFE核心理念与内容SFE要点与注意事项

什么是SFE?SalesForceEffectiveness效率SalesForceEfficiency效能SalesForceExcellence卓越SFE的定位*狭义:客户管理体系/CRM、数据分析、达成/奖惩计算*广义:+销售的人员发展、培训、市场调研（）

Dorightthings市场Dothingsright销售

核心理念RRR三个正确的事

核心理念一RightCustomer找到正确的客户

20/80法则RightCustomer优选客户20/80法则Customer(%)Return(%)随机选择20%20%80%又称PARETO法则：20世纪初，意大利的经济学家VilfredoPareto创立的一个数学理论

优选客户流程RightCustomer客户画像客户分类KDM/KUKOL/Inf/o.潜力分级（a-d）支持分级（1-4）重要性排序ABCSegmentationvsPriority

处方医生信息序号医院专业医生处方潜力潜力等级（a-d）产品支持度（1－4）1沈阳四院白内障张三220a42b33c24d156…………合计RightCustomer

客户重要性排序RightCustomer4321aa4a3a2a1bb4b3b2b1cc4c3c2c1dd4c3c2c1低产品支持度处方潜力低高ABCD

好的客户分类标准应具备以下特征避免主观保持简单的特性可区分医生类型适用于各区域特定情况代表不需询问太多的问题能整合观察，资料分析，访谈等各种标准有创造性的区隔范围正确

核心理念二RightCustomerRightFrepuency正确的拜访频次

可使用的推广资源全国眼科年会全国性的会议继续教育项目多中心实验科室会议…………根据不同类别的医生和医生的需求使用哪些资源

正确的拜访频次代表拜访次数：每日、每月依据客户重要性，决定不同的拜访频率举例：A类医生：4－6次/月B类医生:4－6次/月C类医生：1－2次/月D类客户：0.5次/月实际与计划拜访的达成85%RightFrepuencyA+B类医生拜访次数占比〉80%

核心理念三正确的信息=关键的信息RightMessage

要点和注意事项RightMessageRightCustomerRightFrepuency客户数量目标医生总数/产品覆盖面：目标医生数/代表优选原则匹配整体策略实时调整客户分级潜力/支持度的标准全局/区域，不同产品间的协调资源分配信息准确资源类型其他，如更新，核实…分配原则反馈调整信息促转变哪些信息：公司视角，医生视角，循证视角传递方式：拜访，会议，项目，实验获得成果：行为or观念改变

核心理念4RightMessageRightCustomerRightFrepuencyRightPeople

正确的人宏观－公司战略金字塔，如：V.M.KOA/KPI,产品线优先排序，销售目标和资源分配……－组织架构销售团队：医院/零售/商业/分销/KASFE其他支持部门：MKT环境氛围微观人员发展RightPeople

总结：SFE的基础RightMessageRightCustomerRightFrepuencyRightPeople启动成