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信贷电销业务技能提升培训
演讲人：
日期:
CONTENTS
目录
01
行业认知与基础规范
02
电话营销基础技能
03
标准化业务流程
04
场景化沟通实战
05
成单转化管理
06
数据化运营体系
01
行业认知与基础规范
信贷产品核心要素解析
了解银行及金融机构提供的不同种类的信贷产品，包括个人消费贷款、经营贷款、房屋贷款等，掌握各自的特点和适用对象。
信贷产品种类及特点
信贷额度与期限
利率与费用
熟悉各类信贷产品的最高额度、最低额度以及贷款期限，能够根据客户需求进行合理匹配。
了解信贷产品的利率计算方式、费用构成及收取标准，包括基准利率、浮动利率、手续费等，为客户提供准确的费用预算。
电销行业监管政策解读
法律法规
熟悉电销行业的法律法规，包括《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国商业银行法》等相关法律，确保业务合规。
监管政策
合规经营
了解电销行业的监管政策，如银保监会、工信部等部门发布的政策文件，掌握监管要求和趋势。
掌握合规经营的方法和技巧，包括客户信息管理、销售行为规范、风险防控等方面，确保业务合规稳健发展。
1
2
3
客户信息保密原则
保密意识
树立客户信息保密意识，明确客户信息的重要性，防止信息泄露和滥用。
01
保密措施
采取有效的保密措施，如加密存储、访问控制、安全审计等，确保客户信息的安全性和保密性。
02
客户授权
在收集、使用客户信息时，需遵循合法、正当、必要的原则，并征得客户的明确授权。
03
02
电话营销基础技能
黄金30秒开场白设计
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6px
6px
使用独特、有趣或令人惊讶的开场白，快速吸引客户注意力。
吸引客户注意力
在开场白中简要介绍产品或服务的优势，激发客户兴趣。
突出产品或服务价值
清晰说明自己的身份和来意，让客户知道你是谁，以及你打电话的目的。
简明扼要介绍自己
01
03
02
通过提出问题或设置悬念，引导客户继续交流。
设置悬念或提问
04
需求挖掘提问技巧
开放式问题引导
针对性提问
倾听与反馈
挖掘潜在需求
使用开放式问题，让客户自由表达需求和想法，收集更多信息。
根据客户需求和情况，设计有针对性的问题，深入了解客户痛点。
在提问过程中，耐心倾听客户回答，并给予积极反馈，表明你在关注和理解。
通过深入挖掘客户潜在需求，为客户提供更全面的解决方案。
通过专业训练，调整自己的声线，使其更具吸引力和感染力。
声线训练
声线管理与情绪控制
保持适中的语速和语调，让客户感到舒适和愉悦。
语速与语调
学会控制情绪，避免因个人情绪波动影响通话效果。
情绪调节
保持积极、乐观的心态，以更好地影响客户，提高销售成功率。
积极心态
03
标准化业务流程
客户画像建立标准
客户基本信息
包括姓名、性别、年龄、职业、收入、学历等基本信息，为后续个性化营销提供数据支持。
02
04
03
01
信用状况评估
收集客户信用记录、还款能力、负债情况等，为信贷审批提供重要参考。
信贷需求信息
记录客户贷款用途、贷款额度、贷款期限等需求信息，便于为客户提供精准的信贷产品。
意向度与分类
根据客户的沟通情况，将客户分为意向客户、潜在客户、无效客户等类别，制定不同的跟进策略。
异议处理标准话术库
价格异议处理
服务异议处理
产品特点异议处理
拒绝处理话术
针对客户对产品价格、费用等方面的疑问，提供明确、合理的解释和计算方式。
针对客户对产品特点、优势等方面的不了解或误解，提供详细的解释和说明。
针对客户对公司服务、流程等方面的不满或疑问，及时、诚恳地解决客户问题，提高客户满意度。
对于明确拒绝的客户，要礼貌、坚定地结束通话，并留下良好的印象，为未来的营销做好铺垫。
有效跟进频率策略
跟进时间规划
多元化跟进方式
跟进内容设计
跟进结果记录
根据客户的意向度和需求紧迫性，制定合理的跟进时间计划，避免过度打扰客户。
结合电话、短信、邮件等多种方式，提高跟进的覆盖率和效果。
每次跟进时，要为客户提供有价值的信息或解决方案，增强客户对公司的信任和好感。
每次跟进后，及时记录客户反馈和跟进情况，为后续跟进提供参考和依据。
04
场景化沟通实战
白名单客户开发技巧
精准定位目标客户
根据客户属性、行为特征、消费习惯等因素，快速锁定目标客户。
个性化开场白设计
根据客户特点，设计个性化的开场白，拉近与客户的距离，激发客户的兴趣。
高效产品介绍
针对客户需求，清晰、简洁、有重点地介绍产品特点和优势，突出产品对客户的价值。
异议处理与谈判技巧
预测客户可能的异议，提前准备应对方案，运用谈判技巧，化解客户疑虑，促成合作。
客户分层与需求识别
定期回访与关怀
根据客户历史消费数据，将客户分为不同层级，识别客户需求，制定个性化的激活策略。
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供针对性的产品推荐和服
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