情景这套平米万元房子怎样.pptx

房地产热销绝招之二;情景：

顾客指着盘源纸问：“这套60m245万元的房子是怎样的？”

;1、这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。

（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会）

2、这是无电梯的7楼单位。

（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣）

3、这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。

（顾客还没有了解清楚情况，置业顾问就要求顾客看楼，顾客会变得唐突，搭讪了几句后可能拒绝置业顾问);引导策略

当顾客站在店门口的“盘源架”前问置业顾问：“这套60m245万元的房子是怎样的？”表明顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况。但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已。如果此时置业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开置业顾问。;遇到这种情况，置业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，置业顾问也将失去接近这个顾客的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？置业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大“卖点”介绍给顾客，并在介绍时营造一种“受欢迎”的态势。在这个过程中，置业顾问切忌太过啰唆的直白式全面介绍，而是通过突出“卖点”，引发顾客兴趣。;话术范例

※话术范例一置业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（置业顾问开始接近顾客）

顾客：“请问这套60m245万元的房子是怎样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表明顾客已经注意到这套房子，想了解一下。在同有了解这套房子的情况下，顾客的心理是不会产生兴趣的。）

置业顾问：“哦！这套房子啊，就在后面这个小区。我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。”（置业顾问立即用“有入户花园、南北对流”的卖点来吸引顾客。在介绍入户花园时，置业顾问特意用“面积只计一半，相当于有5平方米是送的”来进一步引发顾客的兴趣。）;※话术范例二置业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（置业顾问开始接近顾客）

顾客：“请问这套60m245万元的房子是怎样的？”（顾客想了解一下这套房子）

置业顾问：“哦！这套房子啊，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线海景的，并且还送一个30m2的大露台。（置业顾问用”海景、送大露台“的卖点来引发顾客兴趣）;※话术范例三置业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（置业顾问开始接近顾客）

顾客：“请问这套60m245万元的房子是怎样的？”（顾客想了解一下这套房子）

置业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光、通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高。”（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心里想很多人看，一定是好才会多人看。这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望。此外，置业顾问用“通风、采光一流，双阳台，实用率高”的卖点来强化顾客兴趣）;方法技巧

※营造“受欢迎”的态势：

1、刚看完，如：这套房子啊，我刚带客人看完……

2、多人看，如：这套房子啊，昨天收的盘，今天已有两个客人看过了。

3、多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子……

置业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。

专业素质非常重要。置业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。;举一反三

※当顾客指着盘源纸问：“请问这套60m245万元的房子是怎样的？”

※请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点？

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THEEND

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