缘故法推销演练剧本.pdfVIP

缘故法推销演练剧本

1、“同宗”缘故推销法《剧本》

场景说明：你爱人的表叔，目前在一家外企工作，收入比较稳定，已婚，有一个儿子，你决定先给

他打个电话，然后登门拜访。

业：喂，王叔吗？（步骤一：寒暄问侯）

客：你好，我是王灿，你是哪位？

业：王叔，你好，我是小李啊？王丹的爱人。

客：喔，是小李啊！

业：王叔，最近还好吗？半年前见过面，听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，所以我们一直也没

有去拜访您。

客：是啊！总是没有得闲的时候。

业：工作再忙，也还是要保重身体啊！，丹丹也是挺忙的，最近经常加班，我因为刚换了工作，所以

也闲不下来。

客：是吗？

业：是啊，我刚刚加入了太平人寿保险公司，做一名业务员。不知道您有没有听说过。

客：太平啊！不错嘛，挺好的一家保险公司嘛！

业：看来王叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请王叔多多支持啊！

客：好好……

业：有一段时间没有见到你了，丹丹说如果你周末有空，我们俩去您家看看您和阿姨

（步骤二：提出见面的要求）

客：好啊！

业：我们已经很久没有尝到阿姨的手艺了，那就定到这周六中午吧，我和丹丹一定过去。

（步骤三：约定见面时间，地点）

客：好

业：那就到时见了。

客：到时见。（步骤四，友好道别）

场景说明：

1

你根据自己对王叔的了解，预先为他设计了一分建议书，周六中午，你如约而至，跟王叔谈有关房

贷费用的需求问题。

业：王叔，你家的装修真不错，很有品位，当初一定费了很多心思吧！（步骤一：寒暄先赞美）

客：是啊！还过我倒是没有操心，主要是你阿姨一个人弄的。

业：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：你和王丹也很不错呀！毕竟你们还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……

业：王叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用大概15-20分钟的时间，向您提供一个有关保险

需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参

考。如果您有任何问题，可以随时向我提问。（步骤二：道出来意）

客：好的

业：王叔，在电话里我曾经向您提到我目前在太平人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划，

所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我公司的背景。

太平人寿保险有限公司于1929年在上海创立，至1951年已拥有990多家国内外分支机构，成为业

界之翘楚。2001年11月30日，经中国保险监督管理委员会核准，太平人寿保险有限公司正式复业

经营。太平人寿保险有限公司具备三大竞争优势，首先为机制优势：中国保险、中保国际和富通国

际（FORTIS）作为股东。其次为人才优势：目前公司已经聚集了一批对中国寿险市场极为熟悉，具

有丰富的保险企业管理经验，专业与敬业精神在业内交口称赞的中高级管理人员；还有营运管理和

IT优势：集中核保与统一出单的流程和系统，有利于控制承保风险，有利于提高经营效益，有利于

打造后援服务管理核心竞争能力。复业后的太平人寿本着“真诚服务，用心经营”的理念，永无止境

地致力于“为人们的生活增添祥和与安宁”，力争创造中国金融保险业的杰出品牌

业：王叔，您原来买没有买保险？（步骤三：收集资料）

客：没有。

业：那你们公司有没有为你们提供呢？

客：好像有什么社保啊！医疗保险之类的，我也不太清楚。

业：阿姨买过保险吗？

客：没有。

业：听丹丹说，你的房子买了没多久吧？

客：是啊，才刚刚搬进来半年多。

2

业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？

客：是啊，总价大概50多万

业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？

客：二十年按揭，月供要两千多。

业：那也就相当于您向银行贷款了四十万，假如银行哪天要您马上偿还40万的贷款，您可以做到吗？

（步骤四：需求分析，创造需求）

客：恐怕不行。

业：如果用一年的时间向您筹措呢？

客：恐怕也挺困难的。

业：王叔，当一切顺利的时候，您不会想到房贷还款的问题，但是，王叔，不知道您有没有想过，如

果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我催缴的话，您

想有谁能替我们做到呢？

客：不知道

业：您能指望阿姨自己承担吗？

客：她一个人恐怕不行。

业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？

客：呵呵，您还不是想说你的保险公司。

业：王叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供应难时刻所需的现金，