保险业务培训课程保险增员PPT.pptxVIP

XX02保险业务培训之保险增员

目录保险行业现状增员开拓的方法增员接触前准备增员接目录增员说明增员后续跟进增员促成050607

保险行业现状01

5保险行业所面临的问题1.客户资源的逐渐减少。2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。3.吃力的单兵作战环境。4.吃老本的现象时有发生。保险行业现状

保险行业现状基本性营销使命性营销名利性营销以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。三种营销员渐变式发展

为什么要增员？一个寿险销售人员的天职。制度是获得利益的最大根本。借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。保险行业现状

增员开拓的方法02

增员开拓的方法ABCD缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机媒体增员系统运作支撑明确期望值在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心增员渠道

增员接触前准备03

预演接触场景用适当的方式进行约访增员接触前准备事项收集准增员的基本资料增员接触前准备

收集准增员的基本信息1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、家庭及收入状况4、既往经历增员接触前准备

用适当的方式进行约访信函约访电话约访当面约访网络预约（QQ微信、E-mail)增员接触前准备

预演接触场景1、保持平常心2、分析准增员的基本性格特征4、根据性格预设准增员的增员点及切入点3、预估可能的问题并做准备增员接触前准备

增员接触04

增员接触的四个步骤增员接触适当的切入语言被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语总结与邀约下次面谈通过讲述我的成长故事打动准增员

01STEP回顾式02STEP展望式03STEP网络式04STEP挑逗式05STEP危机式增员接触适当的切入语言

被增员者可能的回答你为什么问这个问题？这不关你的事。你说的我不感兴趣。是的，目前的工作很满意。增员接触

我的成长故事今天的我以前的我此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可；增员接触

总结与导入下次面谈在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？（如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约）增员接触

增员说明05

准增员关心的四个问题一、这是个什么样的行业？二、国寿是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？4增员说明

增员说明的要点13245做好事前准备，包括职场布置、业绩版本人表现出强烈的自信心和感染力表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成把握推拉结合的力度适时促成4增员说明

增员促成06

促成时机4增员促成说明结束时自然切入表情及眼神变化，流露出认同时沉默不语或犹豫选择时翻看公司、行业相关资料时不断提出问题时

增员促成根据性格谈促成主导型（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！温和型相信我，我们会帮助你的！表达型在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。分析型通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。

增员后续跟进07

创说会去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试4增员后续跟进

面试面试前与面试人进行新人的背景沟通介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候面试后及时跟面试人沟通面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险4增员后续跟进

职前、代理人培训接新人参加培训班向班主任递交详细的求职表格训后送新人回家并家访家访话术要点：询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会4增员后续跟进

迎新了解新人的感受，解答新人的疑惑要求新人填写上岗表格及时办理上岗