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深度挖掘消费者机会需求：不确定时代的确定决策

“消费者需求，企业经营之根本，存亡之道，不可不察。研究需要、发现机会、创造需求，是企业经营价值的本质体现！”

古人云：兵者,国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。经营之道与与用兵之道有极多同工异曲之处。企业经营方面，用户是企业生存的之根本，不可不察也。通达人谨慎，企业经营和产品研发需要谋定而后动。谋划之前需要充分的深度了解和掌握市场和消费者的情况，其中消费者需求首当其冲。

挖掘消费者需求对企业具有多重意义和价值，从产品设计到市场营销再到服务水平提升等多个环节都能产生积极的影响。企业经营者应重视消费者需求的挖掘和利用，以此为基础不断提高自身的竞争力和市场适应性，对于企业主、品牌经理、产品经理格外重要。若未真正掌握用户的真实需求，而开展的产品研发、营销决策容易成为无根之木，无源之水。

“战略思维、经营理念和认知水平影响挖掘用户需求的水平，对需要洞察的深度、机会判断的精度、需求创造的力度失之毫厘，谬之千里。深度挖掘消费者真需求可以产生巨大收益！”

企业的战略思维能力、经营理念和认知水平等因素影响导致企业挖掘消费者需求的方法的不同。不同目标的企业会使用不同的挖掘市场的方法，从而产生截然不同的经营收益。塔望品牌咨询按照企业在挖掘消费者需求以及企业经营理念的不同，将企业分为三个类别。

A类企业：深度挖掘消费者需求，打造爆款，为企业带来稳定收益和现金流，开创爆款，通过营销推广和渠道铺货迅速获取市场份额。创新企业由于掌握产品技术专利，可以获得较高的利润率。有助于企业打造品牌矩阵和产品矩阵，有助于企业保持稳定的收入和现金流。

需求挖掘的方法：

典型案例：宝洁精通市场研究，深度挖掘消费者需求，打造爆款，创立多品牌矩阵，带来稳定收益及现金流。

泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。宝洁由于自身卓越的市场调研制度，深度挖掘消费者需求，为宝洁创造了众多优秀品牌，比如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍。这些品牌为宝洁公司带来了稳定的收入和现金流。宝洁通过市场研究挖掘用户需求，发展到可以成长为参天大树的种子。

宝洁公司进入中国市场，组织了两批市场调研队伍，其中一批采用西方公司常用的市场预测、定量研究、定性分析、座谈会、研讨会以及商店调查等方式，另一批则采用人盯人的“土办法”，即派出调研人员深入大江南北、穷乡僻壤，不仅系统研究中国百姓的衣、食、住、行，详细观察他们如何梳妆、清扫、换尿布、刷牙。宝洁公司通过市场调查，一方面把它的品牌换上十足中国化的名称如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等，另一方面针对中国民众热爱大自然，崇尚中草药疗效的普遍心理，在许多产品中加入了天然药用植物成分。例如推出中草药配方生产的佳洁士牙膏。

B类企业：紧密监测市场，借鉴创新，领先超越。对于跟随品牌，需要加强对市场的监测扫描，开展市场研究、消费者调研，即时反馈市场的情况，在竞品首推出新品之后进行借鉴并创新。

需求研究方法：

典型案例：康师傅控股通过对市场的监测，发现今麦郎的凉白开，然后迅速对需求进行消费者深度调研判断，获得结果后借鉴并创新，借助品牌强大的综合实力迅速获得可观的营收。

C类企业-非专业经营企业，缺乏深度学习尤其系统性学习，未掌握专业市场调研方法，缺乏市场研究制度及职能部门。

在对市场和用户的不清楚的状况下，盲目的认为自己思考产生的”消费者需求“是真实的消费者的新“需求“，往往造成决策失误甚至投资失败，未能实现科学性决策。究其原因，主要有：a.在企业经营过程中不重视市场调查，且不运用市场调查进行用户需求的挖掘。b.首次创业者缺乏经验，没有系统性的接收过专业的市场调研培训，c.盲目自大，认为之前对市场和用户的认知经验可以适用于当下的市场环境。d.使用非专业性、科学性的调研方式，造成瞎子摸象，发现的事实未能代表市场的真实情况以及整体情况。

《道德经》中说“反者道之动”，一切反着来，反过来去看去做事，就会发现行动的根本。

调研者需要掌握挖掘消费者研究方法

中医讲究望闻问切，西医使用专业仪器。与之相对应的是，挖掘消费者需求方面有专门的市场研究方法。在开发新产品的之前需要进行利出一孔式的市场研究挖掘消费者的潜在需求。使用系统性的、专业化的、科学的市场调研方法挖掘消费者的需求。

定量研究：案头研究，入户访问，拦截访问，定点预约，在线调研，大数据行为分析等。

定性研究：案头研究，座谈会，深度访谈，故事讲述，研讨会，观察法，场景模拟，陪同购物法，神秘人、工作坊等。

调研者需要掌握产品概念的衡量标准

目前中国消费市场变幻多样，各个行业内部内卷严重。头部企业为了逆势发展，愈加注重研发并增加研发的投入，而挖掘消费者的需求是研发的基础。头部企业有完善的市场研究部门组织和岗位，不断挖掘中国市场的新需求。中