商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用研究.pdf

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商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的

应用研究

作者:邹蓉

来源:《中国集体经济》2020年第26期

摘要:文章根据商务英语在国际经济贸易发展中的应用,结合具体案例阐述分析了商务

英语谈判的开展原则和谈判技巧,认为应明确谈判态度,保证企业的利益最大化;充分了解对

手情况,降低协议达成难度;恪守谈判底线,防范工作失误;制定多套谈判方案,维护自身经济

效益。

关键词:商务英语;谈判技巧;国际经济贸易发展;应用研究

随着时代的发展和社会的进步经济全球化趋势使得中国经济与世界经济全面接轨。改革

开放四十多年来中国的经济发展取得了辉煌成就,已成为世界第二大经济体,有“世界工厂”之

誉,中国的国际地位迅速提升,在国际经济贸易中的地位愈发重要而深远。国际商务往来中英

语实际上作为全世界通用的交流语言起到了合作双方交流沟通、传递重要信息的作用,掌握了

一定的商务英语谈判技巧有利于提升企业的经济效益,在贸易往来和经济合作中占据有利甚至

主导地位。

一、商务英语谈判

(一)商务英语谈判的概念及分类

商务英语谈判是基于中国加入世贸组织和进出口权的全面开放的基础上,与英语为母语

国家的企业开展经济合作和贸易往来的主要途径,根据涉外谈判的内容不同,商务英语谈判可

以分为货物买卖谈判、技术贸易谈判和投资谈判。

(二)商务英语谈判开展原则

商务英语谈判开展原则应在双方平等的基础上,遵循相互尊重、客观真实、目标性、逻

辑性和委婉模糊性等原则。

1.相互尊重原则

尊重原则是商务英语谈判的重要开展模式,双方处于合作的目的下开展交流沟通,其根

本目的就是在满足双方利益需求的基础上,寻求利益之间的制衡点,并顺利达成并建成长期的

合作关系。在进行商务英语谈判过程中,需要借鉴“礼貌原则”,合理利用谈判语言,保证语言

运用得体恰当、尊重对方的风俗习惯,避免因为文化差异造成贸易对象礼节上的反感。

2.客观真实原则

贸易双方在谈成合作之后会进行金钱上的往来,如果没有双方坦诚相待作为依托,出现

欺瞒和虚报的问题,很可能导致双方谈判上的分歧。在实际开展工作过程中也发现,英美客户

更希望坦诚相见,非常厌恶弄虚作假或者捕风捉影的行为。因此为了保证国际贸易的顺利完

成,需要以客观真实性为原则,建立互信互惠的贸易模式。

3.目标性原则

商务英语谈判要求贸易谈判具有一定的目标性,该原则的内涵在于,第一,有目标地展

示自己企业的优势,针对客户需要的产品性能和服务模式,有针对性地开展产品介绍和商务谈

判;第二,在商务英语谈判开始之前,根据自身的產品成本、经营成本等制定一定国际贸易谈

判的最低价格,谈判需要在该价格范围以上,才能保证贸易往来开展有效;第三,谈判语言要

有针对性,避免捕风捉影,表述简单得体,并以专业的术语介绍自己的优势,给客户留下良好

的印象。

4.逻辑性原则

商务英语谈判语言具有很强的逻辑性,不同于其他交流,谈判者需要有清晰的逻辑头

脑,才能在激烈的双方辩论中占据优势。无论是优势谈判还是价格谈判,通过有关资料,将自

身的竞争力和优势,以有逻辑的语言表述出来,使得贸易对方对自己的贸易谈判心悦诚服,并

说服对方与服务公司合作。

5.委婉模糊性原则

在进行商务谈判的时候,需要尊重对方的宗教信仰、风俗习惯。尽量以客户的立场和角

度思考问题,避免利益心过重而缺少人文关怀,在进行商务英语谈判的时候,礼貌对待每一名

用户,讲求谈判艺术。尤其是在处理客户的投诉类信函的时候,需要充分体现礼貌性,并以此

展现贸易者的胸襟和态度,给客户留下良好的印象。

二、商务英语谈判技巧——以国际贸易实例为例

商务英语谈判正随着贸易的普遍性和全球性不断拓宽范围,不仅包括公司与公司之间的

谈判,还有销售人员和顾客、应聘者和公司的谈判,在商务英语谈判中需要重视一定的技巧,

才能保证商务谈判的有效开展。

(一)明确谈判态度,保证企业的利益最大化

在进行商务英语谈判之前,需要针对贸易类型、客户对企业的重要性等制定不同的贸易

谈判策略,并明确谈判的态度。在保证企业的长远发展的基础上,制定不同的谈判策略。

1.企业不占优势的商务英语谈判技巧

如果谈判对象对公司的未来发展很重要,值得长期合作,那么在进行谈判的过程中,对

方也会认识到自身对我公司的重要性,因此会采取一定的压价措施,在此时,为了企业的长远

发展,可以在企业没有很大的经济损失的基

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