皇明太阳能购买指南.pdfVIP

导

购

代

表

手

册

2023年9月•市场部编制

序言

伴随太阳能热水器市场发展得日益成熟，规范终端方场显得越越重要。此间我们将陆续编写

终端市场所需的各类手册，从而为规范终端形象和行为奠定坚实H勺基础。

本书为《导购代表手册》，是终端讲解员，即促销员H勺专用手册。我们称促销员为导购代表，

是由于促销员不仅要讲解产品、引导购置、增进销售，更重要日勺是，代表着产品的形象、品牌日勺形

象、企业H勺形象，直接关系到顾客能否做出购置决定，直接为企业实现利润。因此导购代表要对自

己H勺工作引认为荣，经销商要重视培养导购代表的各方面素质，营销员更应及时指导导购代表的工

作。

而作为一名导购代表，应清醒地认识到：我俏售的不仅仅是产品，尚有服务；产品再好，广告

再多，若没有我进行导购，也不能为顾客所接受。同步要坚定地相信皇明产品，相信皇明企业，更

相信自己的导购能力。

一名优秀的导购代表，并不是天生的。只要你不停地注意总结、常常地留心学习，在卖场上进

行频繁H勺锻炼，及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价发现自己的局限性并不停改正，逐渐

就会成为一名优秀的导购代表。

本书重要包括科普篇、企业篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。对于导

购篇中日勺“导购技巧”、问题篇中日勺问题解答范例和讲解篇中日勺“讲解稿”，但愿大家作为参照，加

以灵活运用。对于产品知识部分，请另见《产品手册》。

市场部筹划处

2023年9月

目录

科普篇

一、太阳能热水器走入现代生活

二、二十一世纪的重要能源一一太阳能

三、透视“太阳能热水器”

企业篇

一、山东皇明太阳能（集团）有限企业概览

二、皇明发展历程（简史）

三、皇明荣誉一览表

现场篇

一、现场布置规范

二、人员规定

导购篇

一、导购代表形象

一（）导购代表素质

（）导购礼仪

三（）岗位职责

（四）导购理念

二、基本概念

1、促销

2、顾客

3、顾客满意

4、顾客需求

5、购置动机

三、导购环节

（一）前期准备

（二）现场促销

（三）总结

（四）回访

四、导购技巧

1、靠近顾客的技巧

2、闲聊的学问

3、推荐时机的把握

4、怎样获得顾客的信赖

5、坐下来谈

6、记住顾客的姓名、职务和称呼••

7、怎样接待复数顾客

8、怎样刺激顾客的购置欲

9、欲擒故纵法