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母婴店导购销售技巧与实操流程

“今天你卖吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一

句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐

颜开少一些摇头叹息呢？笔者在两年的终端营销中总结出

来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。第一步、

塑造权威形象，发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定？当

然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样

是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选

择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么

呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，

而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，

就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖

感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权

威形象的形成而发生信任转移。决定顾客购买决策的信任因素

主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导

购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、

销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是

主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、

礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合

知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功

一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么

顾客要和你讨价还价呢？”因为你所表现出来的就是一副等着

让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！塑

造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是解顾

客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的

去推销产品，就有可能会出现“牛弹琴”的现象。同时，顾

客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新

鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中

最好不要用类似于“请随便看看、“我们的产品质量很不错，

便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们

应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出

自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。

第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴

求，而这个渴求产生的原因就在于导购员顾客思维的影响。

曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，

老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩

子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老

板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”

小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？”

“3,000,000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱

的？”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士

进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，

最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，

最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他

买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发

动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的

船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡

洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅

仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是，”小

江苏酷优贝比生物科技有限公司伙子回答道，“他是来给

他老婆买卫生巾。我就说你周末算是毁了，干吗不去钓鱼

呢？你周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故

事，但从这个导购员对顾客引导来看，他完全抓住了一个男

人休闲心理，从而让这个顾客产生去钓鱼渴求并通过购买

相关工具而