手机销售培训.pptx

;;（一）什么是销售？

（二）销售员和导购员的区别。

（三）店员的角色定位。;一、什么是销售？;注意：

1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？

2、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您，但他可以不买您的东西来赢您，不要赢在舌战，输在销售。

3、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉！那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？

4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？

5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。;;谁是员工？---公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题，导购员是公司财富最直接的创造者，是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母”。;营业员销售的十个步骤

;优秀导购员的标准：;;第二讲店面销售的意义与顾客心理;一、店面销售的意义;;３、提高店面销售业绩的三大基本条件：;;第三讲导购员的基本态度与知识;第三讲导购员的基本态度与知识;二、导购员必须具备的七项意识：;1、两手环抱胸前、翘脚、身体倚靠在柜台上，手插在衣袋里。

2、互相聊天、打手机、大声地嬉笑。

3、不注重个人形象，女生不化妆或柜台内化妆，男生留长发或胡须。

4、着装不整齐，有体臭。

5、斜视、瞪视顾客、板着脸对顾客、瞧不起顾客，与别人讨论顾客，对顾客品头品足。

6、让顾客久候或不理会客人。

7、使用客人不懂的方言、语言粗俗或用口头禅。

8、说明商品时态度或语气不耐烦或敷衍了事。

9、表情沉闷、情绪化、表露出疲惫的神态。

10、不愿意让顾客看样品。

11、拿取商品时，动作蛮横粗鲁。

12、单手找钱或把该找顾客的钱放在柜台上。

13、顾客还未离开就转身走开。

14、不送客（去无送声）。;三、导购员一般应具备的专业知识;;第四讲手机销售技巧;销售的三段五步;一、准备与迎客：;接触方法;;1、良好的个人形象；

2、整洁明亮的购物环境；

3、浓郁的购??氛围；

4、友好的与顾客打招呼；

5、尽量认同客人异议，另行介绍商品；

6、从始至终保持微笑。;准顾客：有钱；有权；有需求。;;马斯洛需求层次;;;二、了解客户需求;３、了解客户需求的基本途径;4、提问的基本形式（正视客人的眼睛）：;三、推荐商品;1、简明、扼要；

2、清晰、肯定；

3、根据政策选择机型；

4、循序渐进；

5、谨慎比较。;在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法则。

①属性（Feature）：商品或服务所具备的一切属性。

②用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。

③利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。;掌握销售要点;四、完成交易;汉堡包报价法;（1）当客人不再发问；

（2）当客人点头自问自答；

（3）重复使用或耐心检查商品；

（4）询问售后服务、退货、保修等问题。;（1）直接成交法

（2）假设成交法

（3）选择成交法

（4）机会成交法;;（1）收回样机，最好引导客人一同前往收银台交款。

（2）认真审查客人的交款单。

（3）认真清理样机使用痕迹。

（4）当面清点手机配置，交待售后注意事项。

（5）做最后的销售努力。;五、送客;（二）配件销售案例：;2、怎样卖好配件？

（1）配件销售并不是难堪的事情，也不是骗客人钱，是在帮助客人更好的使用和保护手机或更好的发挥手机的功能。我们应该是站在顾客的角度上去为客人考虑,是一种必要的建议，因为我们是手机专家。

（2）熟悉机型的基本配置；

（3）能正确指导客人使用配件；

（4）记得向每位客人推荐配件。;1、建议性的话语；

2、表明我们是专业人士；

3、如何正确使用（演示）；

4、使用配件的好处；

5、优惠的销售政策；

6、可靠的质量及售后保证。;;第五讲导购员“十要”、“十不要”;一、以貌取人主观臆断

二、精神不振眼不见事

三、只讲销售无意宣传

四、不讲团结自作主张

五、标准低下无意学习

六、不思进取嘲笑先进

七、推卸责任文过饰非

八、奉献不足懒惰有余

九、缺乏恒心不能持久

十、思想幼稚三心二意;培训结束