渠道 市场营销策略.doc

渠道市场营销策略

渠道市场营销策略是企业为了将产品或服务推向目标市场，通过合理选择、管理和整合各种销售渠道所采取的一系列行动和决策。以下为你详细介绍：

渠道类型

-直接渠道：产品直接从生产者流向消费者，没有中间商参与。比如苹果公司通过自己的官方网站和线下直营店直接向消费者销售产品，这样能完全掌控销售过程和客户体验。

-间接渠道：利用中间商（如批发商、零售商等）将产品推向市场。像可口可乐公司，产品生产出来后，先通过大型批发商，再由批发商供应给各地的零售商，最终到达消费者手中。

渠道市场营销策略

1.密集分销策略

-策略核心：尽可能多地利用中间商来销售产品，使产品在市场上广泛铺货，以提高产品的市场覆盖率。

-适用场景：适用于日用品、便利品等消费者购买频率高、购买时不愿花时间比较的产品。例如，在各大超市、便利店、小卖部等随处可见的康师傅方便面，通过密集分销，让消费者随时随地都能购买到。

2.选择分销策略

-策略核心：在一定市场区域内，选择少数几个具有良好声誉、较强销售能力的中间商来销售产品。

-适用场景：比较适合选购品，如一些二线品牌的服装，会选择在当地比较知名、客流量大的商场或专卖店进行销售。

3.独家分销策略

-策略核心：在特定市场区域内，只选择一家中间商销售产品，给予其独家经营权。

-适用场景：常用于高端、独特的产品或品牌。比如，某些奢侈品牌在一个城市可能只选择一家高端商场设立独家专卖店，以维护品牌的高端形象和控制市场价格。

渠道管理要点

1.渠道成员选择：要考察中间商的信誉、财务状况、销售能力、市场覆盖范围等。比如一家新兴的化妆品品牌在选择经销商时，会优先考虑那些在美妆市场有丰富经验、拥有良好销售团队和广泛客户资源的经销商。

2.渠道激励：为了提高渠道成员的积极性，可以采取返利政策、价格折扣、促销支持、培训支持等方式。例如，企业承诺经销商在完成一定销售额后，给予额外的现金返利或者下一年度的价格优惠。

3.渠道冲突管理：渠道成员之间可能会因为利益分配、市场范围等问题产生冲突。企业要及时协调，如统一价格体系、明确各渠道成员的市场区域等。例如，线上电商渠道和线下实体渠道可能会因为价格竞争产生冲突，企业可以制定统一的价格策略，或者为不同渠道提供差异化的产品组合来避免冲突。

渠道整合与创新

-多渠道整合：将线上线下渠道进行有机整合，实现信息、库存、物流等的互联互通。例如，消费者在网上下单，可以选择到附近的实体店自提商品；或者在实体店体验后，通过线上平台下单购买。

-新兴渠道开拓：随着市场变化和消费者行为的改变，不断探索新的销售渠道。比如，利用直播带货、社群团购等新兴渠道，扩大产品销售范围。像一些农产品通过直播带货的方式，直接从产地销售到全国各地的消费者手中。