市场营销以及策略.docVIP

市场营销以及策略

市场营销是企业为了满足消费者需求、实现企业目标，通过市场调研、产品开发、价格制定、渠道选择、促销等一系列活动，将产品或服务推向目标市场的综合性活动过程。以下为你详细介绍常见的市场营销策略：

产品策略

-产品组合策略：企业根据市场需求和自身资源，对产品组合的宽度（产品线的数量）、长度（产品项目总数）、深度（每条产品线中产品项目的多少）和关联性（各产品线之间在生产技术、分销渠道等方面的相关程度）进行优化和调整。比如一家化妆品公司，不仅生产护肤品（一条产品线），还生产彩妆（另一条产品线），这就拓宽了产品组合宽度。

-产品生命周期策略：

-引入期：重点是让消费者了解产品，可采用高价快速促销策略（高定价、高促销费用，迅速占领市场）或低价快速渗透策略（低价格、高促销费用，吸引大量消费者）。例如苹果公司推出第一代iPhone时，采用较高定价，配合大规模宣传推广，吸引追求新科技的消费者。

-成长期：在消费者对产品逐渐熟悉，销量快速增长时，企业可改进产品质量，增加新功能、款式等，同时适当降价，扩大市场份额。如小米手机在成长期不断升级配置，推出不同颜色、存储容量版本，价格保持亲民，吸引更多消费者。

-成熟期：竞争激烈，企业可通过市场改良（寻找新的细分市场）、产品改良（提高产品品质、性能等）、营销组合改良（调整价格、渠道、促销等策略）来延长产品寿命。例如可口可乐在成熟期不断推出新包装、新口味产品，开展多样化促销活动。

-衰退期：企业可选择维持策略（保持原有营销组合，等待时机退出）、收缩策略（大幅降低促销费用，减少亏损）或放弃策略（停止生产，退出市场）。例如传统胶卷相机在数码技术冲击下进入衰退期，柯达公司逐步放弃胶卷相机业务。

价格策略

-成本加成定价法：在产品成本的基础上加上一定比例的利润来确定价格。例如，一件产品成本为50元，企业期望利润率为20%，则产品价格为50×（1+20%）=60元。

-需求导向定价法：根据市场需求强度和消费者对产品价格的敏感度来定价。如在旅游旺季，酒店房间需求旺盛，价格会提高；而在淡季，需求减少，价格则会降低。

-竞争导向定价法：以竞争对手的价格为参照来制定自己产品的价格。比如，市场上有三家主要的空调品牌A、B、C，A品牌推出一款空调定价3000元，B品牌若想吸引更多消费者，可定价略低于3000元，如2800元；C品牌若定位高端，可定价高于3000元。

渠道策略

-直接渠道：产品直接从生产者流向消费者，没有中间商参与。如戴尔公司通过网络直销电脑，消费者直接从戴尔官网下单购买，减少中间环节，降低成本，同时能更好地了解消费者需求。

-间接渠道：利用中间商（如批发商、零售商等）将产品推向消费者。例如，娃哈哈公司的产品通过各级批发商、零售商，最终到达消费者手中，借助中间商的资源和网络，能快速扩大市场覆盖范围。

-宽渠道：企业使用较多的同类中间商来分销产品。如可口可乐在全国范围内与众多批发商、零售商合作，使产品能广泛分布在各种销售网点，消费者能随时随地购买到。

-窄渠道：企业只选择少数几个中间商来分销产品。一些高端品牌如爱马仕，在部分城市只选择少数几家高档商场或专卖店进行销售，以维护品牌的高端形象和控制销售渠道。

促销策略

-广告促销：通过各种媒体（如电视、报纸、杂志、网络等）向目标市场传递产品或服务信息。例如，OPPO手机在热门电视剧、综艺节目中投放广告，提高品牌知名度和产品曝光度。

-人员推销：企业的销售人员与潜在客户直接沟通，介绍产品特点、优势，促成交易。如保险业务员上门向客户推销保险产品，通过面对面交流解答客户疑问，达成销售目的。

-营业推广：采用短期刺激性手段鼓励消费者购买或经销商进货。常见方式有打折优惠、满减活动、赠品、抽奖等。如超市在节假日推出满100减20、买一送一的促销活动，吸引消费者购买商品。

-公共关系：企业通过与公众建立良好关系，树立企业良好形象，促进产品销售。比如企业开展公益活动，如腾讯公益发起的各种爱心项目，提升企业社会美誉度，间接推动产品销售。