门店销售人员怎样抓住顾客心理.pdf

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想成为超级销售战将，年收入破八或九位数吗？

我对维持原状一点都提不起劲，突破自我能力的极限，才是我真正热情所在！

问题是：八或九位数的年收入？有没有搞错！现在是什么时期，能够糊口的业绩能带来糊口

的收入就不错了，很多人对于这个设想的反应是，你疯了吗？！看到这里，你可能会这样

想。

让你自己的脑袋清醒一下，再想想这个问题：

你在销售上，是否已发挥的能力与潜力？

还不到吗？如果连你都不相信自己已经做到最好，你凭什么让顾客相信你或你提供他的商品、

服务是最好的呢？

相信，是一种信念的展现、坚强意志力的延伸，以及自我实现的巨大能量。换言之，财富与

成功是强大信念下的产物。

信念的力量

能否突破绩效与收入的第一道关卡，源于信念的力量。有些人也许会反驳这一观点，这世界

上还是有让人不相信的人、事、物，凭什么说万事始于相信呢？事实上，当你说不相信某人

或某事物时，你的态度是如此坚定地相信自己不相信。这世界上根本就没有不相信，有的

只是你所选择相信的方式不同，一个是选择坚定地相信自己相信什么，另一个则是坚定地

相信自己不相信什么。不过，不论你选的是哪一个，你都是对的！因为，你只能做到自己相

信做到的成绩，你也只能赚到自己相信自己能赚到的钱。是谁说我们的收入与成就不受信念

的影响及驱动？

在销售事业上，当你认定自己是个顶尖销售战将时，你自然设定脑中的认知系统，去执行所

有能帮助你达成年收入八或九位数的目标。反过来说，你不认为自己做得到时，无论你采取

什么外在行动，自我认知将会自动抵消你努力的结果，然后你会说：看吧！我早就知道这是

不可能的了！嘿！这世界上还真有不少人会预测自己是不会成功致富的，而且他们的预测还

真准！

你有选择与主宰灌入脑中程序的权利

同样是接受信息，你可以有选择性，虽然有许多销售人员选择待在原来的舒适空间，他们心

里只摆着一件事维持原状。所以，不管怎样的激励、销售奖励、竞赛或训练，甚至于他们所

采取的所有接触顾客的行动，最后达成的也只有维持原状！

我要再一次强调：你的自我认知与信念，不是强化努力行动后的结果，就是抵消它！

换句话说，不只是你努不努力开发或拜访客户，更重要的是，你相不相信你做得到。记住，

信念虽无形，却主宰了销售行动的有效性与否，同时，无形的信念更会影响持续性，因为偶

一为之达成高绩效不稀奇，是否能持续突破才是真功夫。

信念的魅力无远弗届

有一位阿拉伯的富豪，走进一家世界知名的钻石珠宝店，他想买一枚又大又漂亮的钻戒送给

自己深爱的妻子。店里一位销售人员立刻热情又专业地接待贵宾，同时又介绍了好几款不同

样式与设计的顶级钻戒，最后富豪很满意店员专业的解说与介绍，他告诉这位店员，等他再

跟妻子讨论后再说，店员也礼貌地响应：没问题。

在富豪正准备起身离开时，一位风度翩翩的男士正好经过富豪身边，他不自觉地问了富豪一

个问题，两人简单地寒暄后，这位男士向富豪提出请求：您不介意让我来为您找出想送给妻

子，同时又能传达爱意的礼物吧？！

富豪在离开店家前，选择了一款又大又漂亮，同时又能尽表爱意的钻戒，他好奇地问这位男

士：为什么之前那位店员没能让他采取行动，而你却可以？

这位男士告诉富豪，刚刚那位是他们公司最顶尖的销售人员，对商品了如指掌。没错，那位

店员却是如此，那你呢？富豪好奇地问道。

他是商品说明的专家，我可是热爱钻石！先生。你知道这世上谁拥有钻石大王的封号吗？

他就是。

【实战案例】

担心成为下一个受害者

我担心自己成为下一个金融机构下的受害者，等一段时间再说吧，我现在没心情听这个！

顾客担心什么，通常是他所关心的，也是其所在乎的。仔细听就能分辨出其语意上的矛盾：

她担心成为下一个受害者。然而，又要等一段时间再说，怎么会有人要等着当受害者？意

思是：她潜意识透露出想要创