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区域市场管理手册

一、目的

二、现实状况分析、历史回忆

三、分阶段目日勺

销售量/销售

产品

渠道

大客户

四、代理商目H勺、方略

五、销售政策

经销商协议

经销商价格管理协议

经销商窜货管理协议

经销商奖励政策

售后服务

六、渠道客户管理

渠道客户定义及分类

客户档案表

渠道基础操作（分销、上柜等等）

库存管理

七、大客户管理

大客户定义

大客户档案表

大客户生意机会点分析

大客户协议

大客户奖励政策

大客户平常管理工作

八、业务团体管理

业务人员招聘

业务团体组织架构及岗位职责

业务团体平常工作规范（使命、职责、目的、拜访流程等等）

业务团体报表体系管理

业务团体培训计划

业务团体职业生涯规划

业务团体薪酬管理体系、目口勺管理体系

九、促销团体管理

促销人员招聘

促销人员管理制度

促销人员薪酬体系

促销员平常管理规定

促销员培训计划

十、区域回忆和检讨

第一章目的

一、步步高产品分销目的（参照）：

AV30%

0PP030%

TEL50%

50%

LR70%

二、步步高产品上柜达标目的

分销客户数目的80$

三、步步高产品第一主推目的

分销客户数目I月80%

四、步步高产品售点形象目的

AV、TEL、LR、OPPD、100%到达第一注目率

五、客户关系目的

建立良好H勺战略伙伴式的客户关系，协助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络

六、生意目的：

区域市场内产品销量超过重要竞争对手J3以上销量

第二章现实状况分析、历史回忆

一、现实状况分析：

对于区域市场重要针对如下几种方面进行分析：

1、市场基本状况的理解分析一一扫街、分析

我们需要理解H勺信息包括：

（1）售点名称

2（）决策人

3（）联络方式

4（）售点地址

5（）经营的品牌

6（）俏量（总量、步步高俏量、重要竞争对手俏量）

7（）形象（总体、第一注目率）

8（）主推（主推、第一主推）

9（）主力机型价格（标价、最低价）

（10）上柜组合（型号、价格）

（11）助销品

（12）陈列

（13）柜台位置

（14）柜台面积

（15）促销员（人数、水平）

（16）客商关系

注意事项:

（1）搜集的信息要注意其完整性

2（）搜集信息时要注意细心

3（）搜集的信息要保证精确性

搜集到以上日勺信息之后，需要产出的是《经销商档案表》、网络地图；

2、竞争对手分析

对于市场信息口勺分析，我们一般使用的工具是《市场竞争分析表》、《竞争对手产品对比

分析》、SWOT/OGSM分析，通过对于市场日勺分析，理解市场口勺状况以及竞争对手的状况，从

而确我们下一步日勺销售目的以及市场操作计划。

3、目的消费群分析

在分析市场之后，我们还需要理解我们的消费者，重要从消费习惯、重要购置价位段、

媒体影响力等方面进行分析。

二、历史回忆：

对于区域市场日勺销售回忆，重要从如卜.四个方面来进行：

1、上年度销售目的细分与实际到达：

地