连锁企业商品采购谈判.ppt

连锁企业商品采购谈判;学习目标;§1.采购谈判概述;一、采购谈判的定义;一、采购谈判的定义;二、采购谈判的特点;1、商品采购方案;具体的谈判内容主要包括：;四、采购谈判的根本原那么;第二节商品采购业务谈判;一、供给商的预约与谈判;二、影响采购业务谈判的因素;三、采购业务谈判的程序;谈判人员能力/个性要求

?能力：

观察判断/灵活应变/心理承受

/能言善辩等实践能力

?个性：

坚决不移的毅力/百折不挠的精神/

不达目的决不罢休的自信

;;(二)正式谈判阶段;1、摸底阶段;2、询价阶段;3、磋商阶段;4、设法消除分歧;5、成交阶段;(三)检查确认阶段;第三节商品采购谈判技巧;2.供给商占优势;

二、采购谈判的根本技巧与应用;1、根本技巧

;〔1〕入题技巧A;〔1〕入题技巧B;;;〔3〕提问技巧A;

〔3〕提问技巧B;〔4〕答复技巧A;〔4〕答复技巧B;〔5〕说服技巧A;〔5〕说服技巧B;;;;;;;2、谈判技巧的应用;〔1〕报价的技巧;〔2〕议价的技巧;〔3〕让步的技巧;3、谈判策略;

〔1〕防止争论策略A;

〔1〕防止争论策略B;〔2〕抛砖引玉策略;

〔3〕留有余地策略;

〔4〕避实就虚策略;

〔6〕保持沉默策略;

〔6〕忍气吞声策略;

〔7〕多听少讲策略;

〔8〕情感沟通策略;

〔9〕先苦后甜策略;

〔10〕最后期限策略A;

〔10〕最后期限策略B;1、“缺乏谈判经验造成经济损失〞案例分析

我国A公司拟向美国B公司进口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。

后来，B公司表示同意接受A公司的价格，但同时要求A公司同意在交货后半年收款。

由于A公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。

事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的利益。;2、“谈判前沟通缺乏造成无法索赔〞案例分析

我公司向D公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港30天内。90天付款。

由于我公司的客户E宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向D公司提出拒付，但D公司按合同拒绝索赔.